在時代的大潮下，變局之門時時開啟，乘風破浪者正踏出轉型的回響。
近幾年里，成品家具行業連續迎來兩次大的轉型，第一次是跨界布局全屋定制；最近的一次則是升級為整家定制。
對大部分企業來講，這是一條充滿誘惑與光芒的未來之路，同時也是布滿荊棘與陷阱的坎坷之徑。
在第一輪全屋定制的轉型中，掌上明珠、顧家、曲美、皇朝、聯邦、全友、仁豪、林氏木業等成品家具企業，都有動作。
部分公司轉型頗為成功，將定制業務做到數億級的規模，并在整體營收里占到較高比例。也有部分公司受主業優勢薄弱、轉型準備不足等因素影響，并沒有打開局面，依然在苦苦探索。
今年大規模啟動的整家轉型中，主力軍們普遍是已完成定制業務布局的全屋成品家具企業，發布整家戰略的同時，推出對應的套餐，比如：
掌上明珠的28888元真整家顏質套餐；全友的39800元套餐；顧家家居的49800全自制拎包套餐、79800整家高配輕奢套餐等。
事實上，對整家模式的追逐，并非今年才開始的新現象，早在幾年前，掌上明珠就推行“成品+定制”的拎包入住業態，并大獲成功。
如今多家企業進軍整家定制，意味著該模式贏得了普遍看好，面向新戰場的全面攻勢開始。
（圖片來源：大材研究，侵刪）
成品家具實力派如何布局整家定制？
從整家定制的具體布局動作來看，成品家具企業形成了獨特的戰略路徑，普遍采取了四種打法：
1、產品端，主推套餐，同時結合個性化搭配，產品構成以成品家具、柜類定制為主，配齊客廳、餐廳與臥室所需家具，部分可能會增加墻板、家電、軟裝等。
2、渠道端，推動原有成品家具經銷商轉型整家定制業務，同時經營成品家具、定制產品，并在空白城市招募整家經銷商。
3、終端改造，以整家場景化展示為主線，增加更多樣板間呈現真實生活場景，并配備3D設計工具、培養設計師與安裝團隊，提供一體化設計、所見即所得、一站式配齊的服務。
4、生產端，大多走全自制的路線，也就是自建成品家具、定制家具兩條生產線，并實現生產協同，借助數字化、智能化工具保障拆單的準確率，支持終端的交付需求。
具體到不同企業，又各有不同的戰略選擇與落地策略，我們以掌上明珠、全友、顧家、林氏木業等重點企業作為案例，一窺成品轉定制、再轉整家的藍圖。
全屋成品家具頭部企業里，掌上明珠轉型整家定制的決心很大，而且動手時間早。
據＊＊＊息，早在2016年時，掌上明珠就已提出，通過現代生活方式設計和全屋產品整合，提供拎包入住的體驗，并在后端自建全屋成品家具配套+全屋定制家具的生產線。
一個里程碑式的轉折點發生于2019年，掌上明珠邁出重要一步，在成都富森美開出拎包入住旗艦店，以及3000平米全屋定制獨立大店，正式鋪開“整家設計·拎包入住”轉型。
轉型的基石已打牢，當年已建立體系化的產品方案，包括悅享包、奢享包與尊享包，針對不同消費群體，提供全屋個性化、一站式家居服務整體解決方案。
一年后，掌上明珠再次明確“成品+定制”的融合業態，全力推行整家設計、整家交付的服務，從賣單品轉向賣套餐，從賣產品轉向賣生活方式，并且展開新店態的探索。
層層推進的轉型力度，使得掌上明珠跑通了定制、拎包兩條新賽道。
據了解，掌上明珠曾透露定制業務的增長情況，其中定制占整體營收約30%，2021年提升到45%，2022年將提高到50%以上。成品的平均客單價約1萬元，增加定制后，平均客單價提升到6.2萬元。
正是投入幾年時間打下了整家設計、拎包入住的基礎，掌上明珠擁有了全面向整家定制進軍的底氣。
2022年3月，掌上明珠以發布會的形式正式吹響了整家沖鋒號，推出28888真整家顏質套餐，初期主打時尚、經典兩種風格，涵蓋兩室兩廳，由15平米定制（含榻榻米）+15件成品家具構成。
以軟體家具為主業的顧家，近幾年全力部署定制家居，并取得漂亮戰績，2021年定制類業務營收6.6億元，同比增長44.8%。
其中的“新一代全屋定制+”發布會上，顧家宣布推出49800“全自制、不拼湊、零增項、無套路”的全屋套餐。
一手抓定制新賽道，另一手則推行“軟體家具+定制一體化”，實現定制和軟體家居在研發、設計、生產、搭配、體驗、交付、售后等7大環節的一體化。
伴隨融合業態步入深入期，顧家對終端的改造逐漸提速，軟體+定制的融合大店已有108家。
進入2022年后，顧家幾前再邁一步，推出79800整家高配輕奢套餐，由24㎡定制環保柜+軟體家具（沙發、床墊、茶幾、餐桌椅）+五金配件構成。
在成品家具轉定制的方向上，全友家居也已交出自己的成績單，選擇在2022年上馬整家套餐：
一是28888元系列，包括20㎡定制、16件精品成品家具。
另一種是39800元套餐，包含22㎡的全屋定制、4㎡背景墻、18件成品家具以及7m櫥柜。
值得關注的還有林氏木業，自2020年入局定制市場，一年內開出42家定制門店。經過一年時間的探索，林氏木業升級店態，上馬“定制+成品+家品”定制融合店，又在2022年計劃了200家定制門店，稱得上高歌猛進。
在具體戰術上，林氏木業突出性價比優勢，，以整體空間的場景呈現，定制、成品分別占比約1：1。
此外，成品家具重點企業里，還有多位實力選手向整家進軍，比如仁豪已構建“成品+定制+軟裝+智能+整裝”一站式全屋整裝家居服務，走全屋全案的路線。
聯邦則推出“全案3D云設計+全品類家私+全屋高定+大軟裝配套”的模式，實現全屋整配，并開設生活提案館，提供整體家居生活空間解決方案。
芝華仕已進入全屋定制賽道，基于原來的軟體家具業務，向一站式配齊的家居空間解決方案靠攏。
（圖片來源：大材研究，侵刪）
多項能力比拼，誰跑在了前面？
如此高漲的整家定制轉型熱情，并非是跟風而動，更重要的是整家市場蘊含的豐富價值，吸引了成品家具龍頭工廠與經銷商們的重視，比如打破原有品類的天花板，培育新的增長點；提高客單價，深挖客戶價值；搶占流量入口等。
轉型的想象空間，可以說相當廣闊。
但要想轉型成功，并且在整家定制賽道搶占優勢，僅僅是原先的成品家具運營經驗，或者是定制家居的經營能力，并不足以支撐整家定制的新要求。
整家定制業務至少有兩大核心要求，一是按消費者的需求，提供全屋設計方案，滿足整體空間的視覺審美；二是根據設計方案，提供全屋所需產品的定制與配齊。
這就意味著，企業必須先在全屋定制領域有所成就，已經跑通柜類定制的模式，并且擁有了全屋配齊、拎包入住經驗，才有可能拿下以成品+定制為核心構成的整家業務。
就這一點來看，大多數成品家具企業并不占優勢，可能定制業務還沒有站穩腳跟，更談不上整家定制的優勢。
無論是從產品研發與生產，還是經銷商的交付與服務落地，都顯得頗為倉促，同時，也有部分龍頭企業事先做足了準備工作，進入整家定制顯得水到渠成。
從布局時間與經驗的豐富程度來看，掌上明珠無疑算得上比較早的，從2016年的拎包入住試點開始，到今年已有6年的模式迭代與經營體系打磨經歷，使得這家公司事實上搶占了整家定制的先機。
更重要的是，掌上明珠在定制板塊的成績有目共睹，2020年時定制占到整體約30%，2021年到45%，不僅意味著定制業務成為整個公司的核心支柱，同時標志著積累了豐富的定制運營經驗，能夠為終端交付提供充足的保障。
轉型要想成功、要實現領跑，除了上述經驗積累外，還有幾個關鍵的條件至關重要，包括研發與生產的底層能力、整家套餐的產品競爭力、終端的運營能力、售后的服務能力等，構成了超越同行的競爭優勢藍圖。
一是整家定制的底層能力強弱。有哪些底層能力？產品研發、生產，以及對整家消費需求的個性化滿足能力。
橫向對比來看，大多數全屋成品家具龍頭企業的生產與研發能力都相當強，以掌上明珠為例，擁有1500多畝智能生產基地，在成都和米蘭都建有生活方式研發中心，不僅保障了全屋成品家具的高效率交付需求，同時也是整家定制業務的堅實地基。
個性化需求的滿足能力，離不開兩條腿走路：
一是全屋設計能力，用設計滿足客戶對搭配、對審美的要求；
二是按需配齊的產品交付能力，就是設計方案1：1實現。
此前的成品家具主要走單品路線，而整家定制是大家居路線，要搞定多品類集成的空間解決方案，對設計要求很高，對安裝后的交付呈現要求也高。
整家涉及品類較多，要做到高質量的交付、大規模柔性定制，并實現一次性完美交付和安裝，離不開采購、成本控制及供應鏈整合、生產線的協同等多個環節的支持。
一旦研發、生產的底層能力足夠強大，就可以突出全自制的優勢，才能做到不拼湊。
目前能做到全自制的整家定制企業并不多，掌上明珠在強調不拼湊、全自制，其中，成套系搭配的成品家具是老本行，同時套餐中所含的柜類產品均為自制，實現風格、 花色、材質與工藝完全通配，保障。
另外，皇朝、顧家的一些整家套餐也在強調全自制，比如皇朝的36800整家套餐，涉及到定制柜、櫥柜、木門、護墻、床品、窗簾、成品家具等，都聲稱自制。
這種全自制的做法，不僅有助于套系產品與整體空間設計的一體化，而且能夠打消用戶對拼湊家具質量缺乏統一標準、售后服務分散等擔憂。
二是整家定制套餐的產品競爭優勢，業務最終的落腳點依然是產品，尤其是套餐扮演了主攻手的角色。目前的整家定制套餐，重點突出的優勢包括真整家、一站式配齊、高性價比、高顏值、環保、不拼湊、全自制等。
（圖片來源：大材研究，侵刪）
看似同質化的產品交鋒，細細審視還是能發現差異化的競爭點，比如掌上明珠突出“讓消費者買得起、買得到、高顏值的真整家”，產品構成包括15平米定制（含榻榻米）+15件成品家具，已能覆蓋家里的柜類與成品家具需求，尤其是成品家具非常豐富，符合家居裝飾中重點關注家具、柜類的普遍需求。
其中，15平米的定制，也能滿足柜類的基本需求。而28888元的定價，比大多數套餐價都低，屬于性價比較高的選擇。
而且套餐里的產品并非剛性安排，風格與款式可選，實現個性化搭配，在家居審美需求上得到滿足。加之終端可提供全案整家設計的服務，根據客戶的需求實現空間利用、實用性、收納及搭配組合等目標。
三是終端運營能力與經驗，屬于整家定制走進千家萬門的臨門一腳，它包括銷售、設計、送裝與售后服務等。
誰先培育了這套終端能力，誰就擁有更大的機會領跑。而終端的強弱，又取決于經銷商的實力。
據公 開 信 息，掌上明珠、顧家、林氏木業、全友等都在全力完善整家渠道體系的建立，推動經銷商從品類銷售向全屋轉型，并從設計、銷售、安裝等角度賦能，從進展來看，部分經銷商已成功轉型。
（圖片來源：大材研究，侵刪）
以掌上明珠為例，2019年的一場經銷商會議中，該公司從經營實力、全屋業務能力、設計服務能力等角度篩選，邀請了150家核心經銷商到場，并在現場完成70%的拎包入住簽約轉化，隨后在各地推行整家業務。
成效已浮出水面，比如重慶銅梁經銷商趙定友，2018年加入掌上明珠經營整家，目前已在縣級市場做到冠絕重慶；山東陽谷經銷商2019年后從成品銷售轉型全屋產品套餐銷售，門店從1000多平擴張到2000多平，掌握銷售技巧與設計技能，精進整家裝裝服務，單月銷售額突破200萬。
轉型先行者們的成功，既得益于團隊綜合能力的及時升級，同時受益于在成品家具、定制家居領域積累的資源與經驗，尤其是拎包入住業務打開局面，為整家定制業務鋪平了道路。
正在發生的現象是，越來越多成功樣板的出現，吸引了更多的經銷商轉型。
分析認為，全屋成品家具轉型整家定制，已是大潮澎湃，既是研發、供應鏈、交付、終端等系統能力面臨的新考驗，更是極佳的機會窗口。
在進一步鞏固全屋成品家具的傳統優勢基礎上，完成定制家居的專業能力塑造，那么，兩大品類融合而成的整家將帶動又一次飛躍。
