非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)顧客和企業(yè)都有利。那么企業(yè)如何做好價(jià)值營(yíng)銷呢?
讓價(jià)格賣出價(jià)值：
1、捆綁銷售——量大從優(yōu)：當(dāng)銷售量達(dá)到一定程度時(shí)可以采取捆綁銷售的方式，對(duì)于客戶和商家來說可以達(dá)到共贏的效果。舉個(gè)大家最熟悉的例子，就是手機(jī)與話費(fèi)的捆綁。
近幾年來，捆綁銷售成為企業(yè)一個(gè)常用的武器，并取得了非常可喜的效果。何謂捆綁銷售?這是共生營(yíng)銷的一種形式，即兩家或幾家有一定關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)廠商把相關(guān)產(chǎn)品組合捆綁在一起以優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行銷售的營(yíng)銷方式。那么捆綁銷售有什么優(yōu)點(diǎn)呢?
捆綁銷售可以降低銷售成本。通過學(xué)習(xí)交流獲得學(xué)習(xí)效應(yīng)提高營(yíng)銷效率降低銷售成本;通過共享銷售隊(duì)伍來降低銷售成本;通過與生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品的企業(yè)合作廣告降低廣告費(fèi)用。
服務(wù)層次的提高。通過與其他企業(yè)共享銷售隊(duì)伍、分銷渠道，使顧客能夠更方便購買，得到更好的服務(wù)，來提高產(chǎn)品的差異性，增強(qiáng)顧客的忠誠度。
捆綁銷售可以達(dá)到品牌形象的相互提升。弱勢(shì)企業(yè)可以通過和強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的聯(lián)合捆綁，提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)者心中的知名度和美譽(yù)度，從而提升企業(yè)形象和品牌形象。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)也可以借助其他企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)更加完美，顧客滿意度進(jìn)一步增強(qiáng)，品牌形象也更優(yōu)化。
增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。通過企業(yè)間分工協(xié)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成大的虛擬組織，提高企業(yè)抗沖擊的穩(wěn)定性。以虛擬的組織模式變“零散弱小的船只”為強(qiáng)大的“航空母艦”。
可以逼近帕累托最優(yōu)。意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托認(rèn)為，如果改變資源的配置已經(jīng)不可能在不損害任何一個(gè)人的前提下，使任何一個(gè)人的處境變得比以前更好，這意味著社會(huì)資源的配置達(dá)到了最優(yōu)狀態(tài)，即帕累托最優(yōu)狀態(tài)。既然共享資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的捆綁銷售可以使聯(lián)合雙方變得比以前更好，那么，社會(huì)資源的配置得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，又向帕累托最優(yōu)狀態(tài)逼近了一步。
2、行業(yè)壁壘——不可替代：提升行業(yè)特色,設(shè)置行業(yè)壁壘。最直接的壁壘有四種：絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品差異、規(guī)模經(jīng)濟(jì)和特有資源。
當(dāng)你擁有了絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)時(shí)意味著你可以有最低的報(bào)價(jià)和相對(duì)來講較大的利潤(rùn)空間，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)最重要的方面無法與你競(jìng)爭(zhēng)。
產(chǎn)品差異，如：某些配件一定是我獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的，在別處不可能買到，只有我一家供貨，那么我就可以在價(jià)格上占據(jù)主動(dòng)，降低買家的還價(jià)能力。
規(guī)模經(jīng)濟(jì)指的是：給定技術(shù)的條件下，對(duì)于某一產(chǎn)品，如果在某些產(chǎn)量范圍內(nèi)平均成本是下降或上升的話，我們就認(rèn)為存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)(或不經(jīng)濟(jì))。把握住手中的特有資源,特有資源具有很高的潛在經(jīng)濟(jì)價(jià)值,會(huì)成為價(jià)格談判中的有力武器。
3、降價(jià)、低銷售成本——薄利多銷：這種策略一種情況是企業(yè)采取薄利多銷思想，為了在市場(chǎng)上擁有更多的占有率。另外一種就是規(guī)模、實(shí)力雄厚的大企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，或者排擠中小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常用的伎倆。他們可以把自己的贏利空間降低得讓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能比，只能選擇退出。
4、改變銷售渠道——讓渠道變短或直銷：讓渠道變短,減少中間商,也就是減少了銷售過程中利潤(rùn)的分割。在一定條件下，直接銷售與間接銷售相比較，直接銷售具有很多優(yōu)點(diǎn)。主要包括：
銷售及時(shí)，它簡(jiǎn)化了流通過程，縮短了流通時(shí)間;節(jié)約費(fèi)用，由于流通時(shí)間的縮短和中間環(huán)節(jié)的減少，就相應(yīng)的節(jié)約了流通資金占用量減少了流通過程中人力、物力和財(cái)力的消耗和流通過程中商品的損耗，從而節(jié)約了銷售費(fèi)用;了解市場(chǎng)，直接銷售使產(chǎn)需雙方直接接觸，從而可以加強(qiáng)雙方的了解和協(xié)作;提供服務(wù)，有些商品技術(shù)性強(qiáng)，對(duì)銷售技術(shù)服務(wù)要求較高，直接銷售能使用戶得到生產(chǎn)企業(yè)更直接的服務(wù);控制價(jià)格，增加利潤(rùn)，直接銷售使生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格掌握了較大的自主權(quán)，并且當(dāng)售價(jià)高于銷售給中間商的價(jià)格時(shí)，使企業(yè)能增加這一部分的銷售利潤(rùn)。
5、有效退出市場(chǎng)——當(dāng)客戶所能給出的價(jià)位低于商家所能承受的最低限度時(shí)，商家為了保持公司的定位和確保利益不受損失可以選擇不做這個(gè)項(xiàng)目，有效退出市場(chǎng)。
6、創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值——舊貌換新顏：商家可以根據(jù)客戶所能承擔(dān)的價(jià)位推薦新的能夠滿足其需要的產(chǎn)品。這種策略就是增加產(chǎn)品的外延度，創(chuàng)新產(chǎn)品，讓客戶重新考慮與自己需求的匹配度。
讓價(jià)格賣出價(jià)值：
1、捆綁銷售——量大從優(yōu)：當(dāng)銷售量達(dá)到一定程度時(shí)可以采取捆綁銷售的方式，對(duì)于客戶和商家來說可以達(dá)到共贏的效果。舉個(gè)大家最熟悉的例子，就是手機(jī)與話費(fèi)的捆綁。
近幾年來，捆綁銷售成為企業(yè)一個(gè)常用的武器，并取得了非常可喜的效果。何謂捆綁銷售?這是共生營(yíng)銷的一種形式，即兩家或幾家有一定關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)廠商把相關(guān)產(chǎn)品組合捆綁在一起以優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行銷售的營(yíng)銷方式。那么捆綁銷售有什么優(yōu)點(diǎn)呢?
捆綁銷售可以降低銷售成本。通過學(xué)習(xí)交流獲得學(xué)習(xí)效應(yīng)提高營(yíng)銷效率降低銷售成本;通過共享銷售隊(duì)伍來降低銷售成本;通過與生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品的企業(yè)合作廣告降低廣告費(fèi)用。
服務(wù)層次的提高。通過與其他企業(yè)共享銷售隊(duì)伍、分銷渠道，使顧客能夠更方便購買，得到更好的服務(wù)，來提高產(chǎn)品的差異性，增強(qiáng)顧客的忠誠度。
捆綁銷售可以達(dá)到品牌形象的相互提升。弱勢(shì)企業(yè)可以通過和強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的聯(lián)合捆綁，提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)者心中的知名度和美譽(yù)度，從而提升企業(yè)形象和品牌形象。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)也可以借助其他企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)更加完美，顧客滿意度進(jìn)一步增強(qiáng)，品牌形象也更優(yōu)化。
增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。通過企業(yè)間分工協(xié)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成大的虛擬組織，提高企業(yè)抗沖擊的穩(wěn)定性。以虛擬的組織模式變“零散弱小的船只”為強(qiáng)大的“航空母艦”。
可以逼近帕累托最優(yōu)。意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托認(rèn)為，如果改變資源的配置已經(jīng)不可能在不損害任何一個(gè)人的前提下，使任何一個(gè)人的處境變得比以前更好，這意味著社會(huì)資源的配置達(dá)到了最優(yōu)狀態(tài)，即帕累托最優(yōu)狀態(tài)。既然共享資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的捆綁銷售可以使聯(lián)合雙方變得比以前更好，那么，社會(huì)資源的配置得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，又向帕累托最優(yōu)狀態(tài)逼近了一步。
2、行業(yè)壁壘——不可替代：提升行業(yè)特色,設(shè)置行業(yè)壁壘。最直接的壁壘有四種：絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品差異、規(guī)模經(jīng)濟(jì)和特有資源。
當(dāng)你擁有了絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)時(shí)意味著你可以有最低的報(bào)價(jià)和相對(duì)來講較大的利潤(rùn)空間，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)最重要的方面無法與你競(jìng)爭(zhēng)。
產(chǎn)品差異，如：某些配件一定是我獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的，在別處不可能買到，只有我一家供貨，那么我就可以在價(jià)格上占據(jù)主動(dòng)，降低買家的還價(jià)能力。
規(guī)模經(jīng)濟(jì)指的是：給定技術(shù)的條件下，對(duì)于某一產(chǎn)品，如果在某些產(chǎn)量范圍內(nèi)平均成本是下降或上升的話，我們就認(rèn)為存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)(或不經(jīng)濟(jì))。把握住手中的特有資源,特有資源具有很高的潛在經(jīng)濟(jì)價(jià)值,會(huì)成為價(jià)格談判中的有力武器。
3、降價(jià)、低銷售成本——薄利多銷：這種策略一種情況是企業(yè)采取薄利多銷思想，為了在市場(chǎng)上擁有更多的占有率。另外一種就是規(guī)模、實(shí)力雄厚的大企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，或者排擠中小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常用的伎倆。他們可以把自己的贏利空間降低得讓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能比，只能選擇退出。
4、改變銷售渠道——讓渠道變短或直銷：讓渠道變短,減少中間商,也就是減少了銷售過程中利潤(rùn)的分割。在一定條件下，直接銷售與間接銷售相比較，直接銷售具有很多優(yōu)點(diǎn)。主要包括：
銷售及時(shí)，它簡(jiǎn)化了流通過程，縮短了流通時(shí)間;節(jié)約費(fèi)用，由于流通時(shí)間的縮短和中間環(huán)節(jié)的減少，就相應(yīng)的節(jié)約了流通資金占用量減少了流通過程中人力、物力和財(cái)力的消耗和流通過程中商品的損耗，從而節(jié)約了銷售費(fèi)用;了解市場(chǎng)，直接銷售使產(chǎn)需雙方直接接觸，從而可以加強(qiáng)雙方的了解和協(xié)作;提供服務(wù)，有些商品技術(shù)性強(qiáng)，對(duì)銷售技術(shù)服務(wù)要求較高，直接銷售能使用戶得到生產(chǎn)企業(yè)更直接的服務(wù);控制價(jià)格，增加利潤(rùn)，直接銷售使生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格掌握了較大的自主權(quán)，并且當(dāng)售價(jià)高于銷售給中間商的價(jià)格時(shí)，使企業(yè)能增加這一部分的銷售利潤(rùn)。
5、有效退出市場(chǎng)——當(dāng)客戶所能給出的價(jià)位低于商家所能承受的最低限度時(shí)，商家為了保持公司的定位和確保利益不受損失可以選擇不做這個(gè)項(xiàng)目，有效退出市場(chǎng)。
6、創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值——舊貌換新顏：商家可以根據(jù)客戶所能承擔(dān)的價(jià)位推薦新的能夠滿足其需要的產(chǎn)品。這種策略就是增加產(chǎn)品的外延度，創(chuàng)新產(chǎn)品，讓客戶重新考慮與自己需求的匹配度。
價(jià)格轉(zhuǎn)化到價(jià)值是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，而非單個(gè)戰(zhàn)術(shù)的變化，因此，以客戶需求為中心，以創(chuàng)新為基礎(chǔ)的行業(yè)策劃解決方案式營(yíng)銷是新的趨勢(shì)。
