文丨李碩
排版丨李優
“報告期營業收入30.55億元，同比增長50.72%；歸屬于上市公司股東的凈利潤4.57億元，同比增長74.72%；歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益凈利潤4.24億元，同比增長85.25%。報告期末總資產39.47億元，較期初上升37.92%；歸屬于上市公司股東所有者權益16.79億元，較期初增加27.98%”
1月26日，江山歐派發布2020年度業績增長預告，營收同比增長50.72%、扣非凈利潤同比增長85.25%……在多數企業深陷疫情泥潭的背景下，類似江山歐派這樣提前布局地產工程渠道的企業卻逆勢上漲，紛紛取得不錯的業績增長。
根據三棵樹2020年度業績快報顯示，預計2020年度公司實現營業總收入83.27億元，同比增長23.33%，每股收益1.91元。
根據堅朗五金三季度業績公告顯示，公司2020年前三季度營收約45.19億元，同比增長26.42%；凈利潤約5.02億元，同比增長86.28%。
在疫情的陰影下，一批提前布局地產工程渠道的企業用一份份亮眼的業績報告，向持續低迷的行業展現了地產工程渠道的廣闊前景，也為苦于增長乏力的行業同仁提供一條新的破局路徑。
展望2021，優居研究院推出的2021中國家居業十大展望趨勢系列報道，提前預知行業發展走勢，搶占發展先機。本期我們將為您拆解地產工程渠道的機遇與挑戰。
地產工程渠道持續放量
從2017年開始，作為家居行業上游的房地產行業開始步入存量時代，除了開發速度放緩外，精裝樓盤比例也從2017年的3%提升至2019年的近30%。
據奧維云網數據顯示，2020年住宅精裝新開盤項目累計數量3742個，開盤房間累計數量325萬套。同時，奧維云網預測精裝市場短期波動、長期向好，2022年有望邁向500萬套。在地產商大力發展精裝房的同時，住宅精裝配套部品市場也變得十分可觀。
然而精裝房比例持續提升的背景下，多數房企卻并不具備大規模精裝修的能力，也沒有足夠的意愿涉足復雜的裝修領域。雖然碧桂園等房企已經開始布局自己的家居配套產業，但是目前精裝修產業的大趨勢還是通過分解外包給到家居建材企業。
目前，地產項目的精裝修業務一般會被分解為墻面工程、地面工程、衛浴工程、廚房工程、電氣工程等，然后交付給不同的供應商去執行。
另一方面，對苦于零售市場流量日益減少的家居建材企業來說，地產工程渠道的大量訂單極具吸引力。越來越多從中獲益的企業，讓家居建材行業開始認識到地產工程渠道的價值。
2020年突如其來的疫情沉重打擊了家居行業的線下零售體系，在行業一片哀鴻，大量企業因為缺少訂單而瀕臨破產。與此同時，提前布局地產工程渠道的企業卻在加班加點的趕工，以彌補疫情對生產進度的影響。兩相對比，地產工程業務規模大、訂單穩定的優勢被體現的淋漓盡致。
除了江山歐派這樣9成業務來自地產工程領域的企業，大量頭部企業也通過多元渠道的模式進入地產工程領域，并且也取得了不錯的業績增長。比如最近先后發布業績增長預告的歐派家居、索菲亞、東鵬控股等頭部上市企業，都在公告中提及地產工程業務對整體業績增長的突出貢獻。
其中，索菲亞在2020年半年報中披露，2020年1-6月，大宗業務（地產工程業務）占公司主營業務收入12.13%，大宗業務出貨金額同比增長39.85%。而根據索菲亞發布的2020年度業績預增公告顯示，雖然受到疫情的影響，但是公司凈利潤與上年同期相比依然增長5%-15%。
除此之外，我樂家居持續擴大與恒大、融創、金茂等國內大型地產公司的合作體量，工程收入同比增長84.0%至1.63億元。同業中，志邦、皮阿諾也在2020上半年分別實現大宗業務同增59.27%和322.3%。
▲圖片來源：網絡（侵刪）
疫情的陰影下，地產工程渠道為家居建材企業帶來了規模可觀的穩定訂單，成為企業在大疫之年業績的壓艙石。在這樣的背景下，越來越的家居企業開始意識到多元化渠道重要性，地產工程渠道也越來越受到行業的重視。2021年，也被認為是地產工程渠道爆發的一年。
海量訂單背后的盈利困境
海量的精裝房訂單，對于家居企業來說，可謂是極具誘惑力。但是穩定訂單的背后，卻是利薄量大的經營壓力和很多中小企業難以企及的高門檻。與零售訂單相比，地產工程業務雖然沒有營銷方面的壓力，但是對企業的生產制造和成本把控能力卻極具挑戰性，否則再大的訂單量，也是賠本賺吆喝。現階段，地產工程業務的主要難點和壓力集中在以下幾個方面：
1、因為地產商的采購量都極大，所以往往會將產品價格壓得極低，甚至有些大企業采購時會采取競標的方式進行壓價，遠低于零售訂單的價格和相對較高的產品品質要求，是供應商盈利路上的最大障礙；
2、地產工程項目的交付周期都很短，往往要在短時間內完成大規模的批量交付，這對于供應商的彈性生產能力要求極高；
3、地產工程業務的應收賬款問題十分嚴重，對于企業的資金實力是極大的考驗。
這些對企業資金、技術層面的硬性要求，決定了房地產商更傾向于與實力強的頭部企業進行合作。據相關人士透露，目前地產商在遴選供應商時，大多只愿意選取各細分品類排行前十的企業進行合作。
面對地產工程業務的諸多難點和壓力，對于有志于布局地產工程渠道的企業來說，破局的關鍵在于苦練內功。
1、提升生產效率。想要解決地產工程訂單的低價問題，就必須做好成本的把控和生產制造供應鏈效率的提升。只有不斷提升生產效率，才能在薄利多銷的地產工程渠道中實現不錯的盈利。
2、加強品牌建設。隨著消費水平的提升，消費者對于精裝房品質的要求越來越高，倒逼房地產商提升精裝修品質。因此，房地產商需要建材以及家具品牌來凸顯房子的價值。有品牌基礎的頭部家居建材企業，將會在精裝/全裝修渠道中獲得更大的溢價空間。
3、提升交付能力。地產精裝項目大多是批量交付，就要求供應商企業在短時間內要完成大規模的批量交付，十分考驗企業的交付能力。這就要求企業必須具備大規模彈性制造能力，能承受訂單的大幅波動，這對企業供應鏈管理能力是很大的考驗。
合作共享模式下的新機遇
目前來看，規模效應明顯的地產工程渠道大多把持在頭部家居企業手中。對于想分一杯羹的中小企業來說，單打獨斗成功的概率十分渺茫，唯一的機會就是合作共享。
▲圖片來源：網絡（侵刪）
在新房精裝比例迅速提升的當下，頭部企業和地產商下屬家居企業的制造能力其實很難消化如此龐大的市場。面對不斷膨脹的地產工程市場，被納入供應體系的企業想多分一點，體系外的中小企業想分一部分訂單。有了這一共識基礎，雙方就有了合作的可能性。
其實早在疫情爆發前，江山歐派董事長吳水根就向江山市的木門企業拋出過橄欖枝。“江山門業要有合伙共享思維”，吳水根表示，面對工程木門的巨大市場機遇，希望聯合江山門企，共同掘金工程木門市場。
江山歐派“合作共享”的模式，源于日本建材業態，在日本，建材行業沒有傳統的零售門店，基本上只有兩類業務，一種類似于裝飾公司，第二類類似于大型房地產工程。在經營上，日本的建材企業會形成幾個品牌的聯合體，進行對外的銷售和營銷。
基于對國內地產工程市場預期向好的認知，江山歐派認為，地產工程市場遠不是目前幾個供應商企業可以覆蓋的。因此，江山歐派希望借鑒日本建材企業的模式，通過品牌聯合的方法，成立工程業務合資公司，通過合資公司整合江山門企內部的閑置資源和生產能力，做大工程木門業務。
這一模式，對于頭部企業和中小企業來說都具有一定的吸引力。特別是對于希望快速做大的規模的頭部企業來說，合作共享模式無疑是一條比擴建生產基地更快更容易的捷徑。
但是對于中小企業來說，地產工程項目遠低于零售市場的采購價格，或將成為中小企業參與其中的最大阻礙。特別是隨著疫情告一段落，線下零售市場逐漸恢復，地產工程業務的穩定訂單優勢也將逐漸淡化。而相較于房地產工程渠道，與家裝公司合作進行獲客前置的小B渠道，反而可行性更高。
因此，如何通過合理的分利模式和扶持計劃，刺激中小企業參與其中，將是這一模式能否落地的關鍵。
謹防工程渠道業績比重過大
“無B不大，無C不強”。騰訊家居&優居新媒體總編輯、優居研究院院長張永志曾表示，目前B端渠道占到整個市場份額中的60%-70%，企業承接B端業務是為了讓規模得以成長，規模成長后才能產生規模效應，生產制造供應鏈的效率才能提升，所以“無B不大”。
但是只做B端渠道也還不夠，企業需要做零售、做終端，進行品牌建設，來獲取更高的溢價能力。無論是在零售市場還是在B端市場，品牌溢價能力越強，利潤空間則越大，因而“無C不強”。
總的來看，未來企業比較理想的渠道布局是“三三三”模式，即一個家居建材企業，它的1/3銷量來自零售渠道，1/3來自家裝整裝局裝工長渠道，1/3來自于開發商渠道，無論是精裝全裝修還是定制精裝，大B開發商占1/3，小B家裝占1/3，線下零售占1/3。
文章來源： 優居研究院
