從傳統模式、套餐模式到整裝模式，家裝行業30年，不變的是消費者“裝修一個家”的基本需求，變化的是越來越省心、省力、簡單的裝修方式。
當新興消費者與一站式消費興起，更加一體化的整裝成為大趨勢。隨著高中端裝企紛紛入局，整裝也已經打破了最初的“低端定位之說”。
在這樣的新變化下，整裝業務是家裝企業的必選項嗎？高中低不同定位的家裝企業，如何做好整裝？整裝大趨勢下，未來家裝又會呈現怎樣的業態？
就此，11月17日，網易家居線上沙龍《觀局》攜手今朝裝飾發起“整裝大趨勢下 家裝企業的“攻與守”主題對話。今朝裝飾董事長戴江平、東易日盛董事長陳輝、業之峰裝飾董事長張鈞、圣都裝飾董事長顏偉陽、千思裝飾集團總裁王潔與網易家居&網易設計全國總編輯胡艷力、網易家居華北主編張璐線上對話，聚焦行業價值與動態，探索在快速變革的行業生態中家裝企業的攻守之道！
PART.
01
紛紛入局
整裝業務是裝企必選項嗎？
起初，整裝意味著盡可能包得多、價格低，但當下，無論是業之峰的全包圓、今朝裝飾的老房整裝、適老整裝……乃至定位高端的博洛尼、尚層都紛紛推出整裝業務。大趨勢下，整裝是裝企的必選項嗎？嘉賓們也給出了他們的答案！
戴江平從消費者、裝企角度進行了分析。消費者對于裝修的需求是更省心、省時、方便、快捷簡單，家裝行業的發展方向趨勢圍繞著消費者的需求，整裝是消費者價值鏈的趨向。對于裝企，整裝的價值鏈是很高的，讓裝企的利潤最大化。因此，從某些方面來說，整裝是家裝公司的必選項。
對此，陳輝也給予了肯定。整裝是家裝行業發展的必然趨勢，從清包、半包……發展到現在的整裝階段，我們把完整的家裝產品賣給客戶，這是行業發展的必然結果。新一代客戶崛起帶動了懶人經濟，他們更愿意為時間買單，省心、省力、省錢、省時間的整裝符合了這一趨勢和需求。
“對于裝企而言，整裝帶來了企業升級轉型的契機，企業應借此契機，從產品、供應鏈、運營等多維度實現真正的整體數字化轉型，而不僅僅是簡單把傳統業務改成整裝業務。”陳輝強調。
張鈞表示，整裝一定是代表未來和主流的！
“整裝為裝企提供了一個方式，在供應鏈、信息化、廣告都能發上力，確定性的價格、確定性的產品、能夠進行量化的描述讓更多的客戶認知，更能夠做大。
現在家裝企業做得越來越集中、越來越大，屢屢突破產值的高度和想象力，整裝是推波助瀾重要的推手。”
張鈞也做出了自己的判斷，現在建材商1/3的產值來自裝企，未來五年，泛家居行業的產值50%來自裝企，十年以后會達到70%~80%。可能未來都是以裝修、一站式全包“品牌機”的形式實現營銷，符合潮流的東西就能做大做強。
在顏偉陽看來，現階段整裝是最好的選擇，也期待有更好的創新。
“目前家裝市場上，整裝體驗是最好的，也最容易讓家裝公司做大，能夠滿足客戶需求。是不是所有裝企都去加碼整裝業務？在我看來，只要能夠滿足個性化、一站式的，都挺好，我也期待有更好的創新。”
以前家裝公司很難做大是因為定義為服務公司，服務公司靠人，靠人做不大。整裝帶來的最大變化，是把裝企變成了賣貨的公司，以設計為主導，工程為服務的賣貨公司。
整裝是以平米計價，使用一站式解決方案，同時對售前、售中全負責的解決方案。整裝要重新定義，整裝分成兩類，標準化整裝、個性化整裝。圣都做的是個性化整裝，A+B+C（A的標準化、B的個性化、C的零售）
“作為整裝公司，圣都現在賣貨是品牌企業的第三渠道，未來要成為第一渠道。”對于整裝的未來市值，顏偉陽與張鈞也不謀而合，“整裝大趨勢下，這是未來能夠做到的。”
王潔肯定了整裝是未來的趨勢，但也表示千思的整裝不只是要省心、省力、省錢，更要站在專業的角度幫消費者把關好工藝、材料、風格等等，其中包括入住前的家居搭配，也包括入住之后的生活用品、煥新升級等。
這對于品牌來說，就需要站在產品、服務以及口碑的落地上，不斷嚴格要求自己，給到客戶真正更省心、更專業的好產品和更靠譜的施工落地。
胡艷力從行業和媒體視角給出了自己的論斷：整裝是，也不是必選項。
是必選項的原因有三點：首先，“裝修一個家”的需求以及懶人經濟下的消費者呼喊，導致整裝是個必然。其次，在流量紅利見頂的時刻，做大客單值是必然規律，而整裝能做大、拉升客單值。最后，家裝單體很難突破百億，整裝從非標到相對標準，是破產業規模化瓶頸的一條賽道。
而說“不是”，核心在于現在的整裝和過去的套餐完全不一樣，它需要經過信息化、產業工人、供應鏈重組以及更高效的交付等諸多因素的洗禮。因此，不是任何一個企業都有能力、有準備進入到整裝的市場。
PART.
02
打破定位
如何做好高中低端整裝？
當賽道越來越擁擠，整裝早已打破了定位之說。但對于高中低端的不同家裝企業來說，如何做好整裝，又如何界定業務之間的邊界呢？龍頭家裝企業掌舵者們有話要說。
在東易陳輝看來，整裝重在“整”字，從最開始的設計就應該是整裝化的。東易日盛的整裝并不糾結于標準化、個性化或者低端、高端，而是借助數字化靈活地為“對生活有追求，又要求性價比”的客戶群體服務。
陳輝表示，數字化可以提供剝離了套餐限制的一房一價。在此基礎上，再窮盡所有的造型、材料模型、項目，并搭配著有著中高低分區的垂直供應鏈和極度豐富的區域供應鏈，就形成了可以無極變速的選擇空間。
既可以做6萬塊錢、20平的小獨居，也可以做90多萬、400多平米的別墅裝修；高度的靈活化讓東易日盛系統能力有很大的跨越，打破了傳統的定位邏輯。雖然業務分級，營銷分級，但東易日盛后臺的系統是打通的，可以共用的部分就帶來了效率的升級。而數字化對所有流程的協同，也讓裝修變成了人配合系統，使得交付過程變得更簡單。
而在圣都顏偉陽看來，數字化整裝利用設計軟件打破了套餐的概念，高度靈活的選品真正做到所見即所得。但在營銷的角度來思考，可能會存在定位不準確的問題，建議在組織上有更大投入，讓戰略和組織兩條腿跑起來。
對于高中低不同需求的客戶，圣都是以A+B+C的方式來解決的：A是套餐內的產品，B的個性化可選項也很豐富，而升級部分是可以選擇的，消費者最后得到的結果依然是確定的。
在老房、適老裝修賽道也做了整裝的今朝戴江平則認為，無論科技、大數據手段多么領先，想要做到人、事、物的絕對匹配是很難的，只有定位越精準，才能服務得越好。
高端客戶想要的是個性化定制，而剛需客戶追求性價比。當價值鏈和訴求不一樣時，戴江平認為群體管理的節奏、形式，以及設計的能力、配置也應該是不一樣的；如果突破核心定位的客戶群體去服務，很難服務到位、服務到極致。
目前，今朝的客戶中也是高中低端都有，戴江平的做法就是利用大數據進行人、管理和產品的精準對接。這種辦法讓操作難度降低了些，但戴江平認為它仍需要時間的沉淀、堅持，以及更多的人力、財力才能看到真正的結果。
將整裝作為主流的業之峰張鈞，依然認為“無整裝不增長”，并將其分為了標準化整裝和個性化整裝。他表示，個性化整裝也應該是在整裝套包基礎上再加點個性化，否則難以確保價格透明。而標準化家裝的特點是SKU更少，更爆款化，更多品類的封閉的供應鏈自營等。
對于更加緊縮的供應鏈短名單、更多品類的供應鏈自營，張鈞認為這是趨勢。他希望將全包圓做成像小米一樣既賣手機也賣耳機、旅行箱的大生態，并認為這背后如果沒有一個更集中的供應鏈是做不大的。
在他看來，一個家裝公司想要做好要做到433，即40%的引流導流、30%的供應鏈，30%的交付。雖然張鈞已經將2022年定為業之峰數字化轉型年，并表示隨著整裝往上走，數字化的權重也會更高；但最終，在他看來交付還是更重要的事情。
“做能讓大多數中國人消費得起的產品”，千思王潔將人均消費18萬到25萬定位為千思的主流客戶群體。在她看來，更純粹的整裝應該抓住適合品牌的客戶，并為這批人把產品做到極致化，做得更加徹底。
對于標準化和個性化的問題，王潔提出可以用整裝的規模化、量產化將個性的部分進行產品化、模塊化，再通過品牌專業地將模塊進行個性化的組合。而企業就是在其中幫助客戶進行初步的把關、篩選，用更加清晰、透明的菜單的模式給到客戶可選性。
網易家居胡艷力則表示，整裝確實需要定位，任何定位都是為了更好地建立品牌、營銷和服務消費者。有很多人談論個性化和標準化之爭，但我認為他們并不對立，市場中總有些人為了追求極高的性價比而接受標準化，也有部分消費者會希望對裝修中的單品更有話語權和選擇權。
過去二十多年的家裝歷程，基本沒有太大的變化，而互聯網+推動成為整裝的基礎。我覺得整裝的意義在于對傳統家裝行業的一種迭代，過去的家裝和現在的整裝都是裝修一個家，只是組織形態、效率以及用戶體驗上真正的實現了升級：從不透明到相對透明、從不標準到相對標準、從不確定到相對確定，從管理流程再造、數字化變革、供應鏈重組、產業工人到交付。刨除那些披著整裝外衣的偽概念，真正的整裝應該是脫胎換骨的時代性產品。
標準化的整裝此刻看起來是家裝公司突破規模性瓶頸的可能性，但依然還是初級階段，不夠完善不夠成熟。個性化的整裝也有市場，永遠有人站在金字塔的上半部分。產品形態的不同更多的是前端的表現不同，這里面離不開家裝業態的升級，而中后臺的重新梳理和再造才應該是整裝的意義所在。
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03
未來展望
整裝發展的下一步會是什么？
家裝模式一路發展，效益、產值、客單值都在提升。展望未來，整裝發展的下一步會是什么，整裝又是否會成為企業突破營收瓶頸的利器？
業之峰裝飾董事長張鈞：未來標準化整裝會更極致：SKU更短，供應鏈更封閉、標準、極致，客戶規模更大。在這一過程中，企業需要做好產業工人、管家的改革，以及更多品類的封閉供應鏈。這樣的整裝實現單品牌過百億是沒問題的。
未來整裝還會從低往中、高端逐步推行，但同時裝修公司20-30%的中高端業務也不會消失，這部分需求依然存在。而剩下的所有公司，都會部分或是全部借助整裝的力量。在內容越來越豐富的新零售時代，產生千億市值的家裝品牌或許也是很正常的事。
東易日盛董事長陳輝：未來的家裝就是新零售家裝，即經歷了人貨場及營銷的重構，被數字化全副武裝起來的新零售家裝。其特點是客戶體驗的極大提升和公司內部運營效率的極大提升。
新零售家裝的實現手段就是全景的數字化能力。在其賦能下，客戶可以像玩游戲一樣將家裝輕松玩出來。當下東易日盛也建設了大量的新零售家裝店、旗艦店，希望給到客戶線上線下的良好體驗。這不是未來的理想，這是越來越接近的現實。
今朝裝飾董事長戴江平：目前在今朝的項目中，整裝的比例連1/10都不到，因此對于我們來說，整裝是未來很大的增量。
在我看來，未來家裝就像買手機一樣，直接到手機店挑選最好的，最時尚的，最先進的，功能最齊全的產品。對于消費者來說，結果是不是他們向往的，體驗感到不到位都是非常重要的。而這種整裝省時、省心、省力的優勢特別明顯。無論未來整裝將會被哪種形式所迭代，最終的目標就是讓家裝像買手機一樣簡單。
千思裝飾集團總裁王潔：未來的整裝將成為消費者一輩子的家裝服務顧問。為此，千思做了很多規劃。
首先要延伸服務鏈條，不僅在入住之前提供全方位的整裝產品，更要能在入住之后提供生活服務和局部煥新。其次，加強個性化研發，通過產品的模塊化組合出符合不同客戶需求的產品。最后，整裝產品要做到1：1的還原，讓客戶的家不再有買家秀和賣家秀的區別。
圣都家居裝飾集團董事長顏偉陽：關于未來整裝，圣都將分兩步走：一是把交付做好。無論是做好組織能力、供給、產業工人、數字化等，最終目的都是實現好的交付。
二是探索新零售模式。目前的整裝公司組織模式對人的依賴性太強，做不大。效率更高，客戶體驗更好的模型，應該就是零售。零售帶服務將是未來家裝的最好方式：當行業進入存量市場，老房拆掉再裝修的情況會越來越少，而改衛生間、重新刷漆等可能成為最大的量。
網易家居、網易設計全國總編輯胡艷力：整裝未來形態一定會繼續迭代，它可能是裝配式或者新零售，但無論內核如何變化，都給消費者一個完整的家這一外延不會過時。
文章來源：家居要聞
