泛家居行業未來的增長空間，有最大可能性存在于過去高速建設累積下來的存量房，以及人們對美好家居生活高追求的消費趨勢里。尤其在定制家居市場，將存在可作為的空間。據艾媒的研究報告指出，預計在2024年定制家居市場規模將增至3342億元。但是，目前在全屋定制領域寡頭壟斷尚未形成，將繼續上演定制家居界的“戰國時代”。不過，全屋定制和高端定制卻面臨發展困境：前者面臨門店增收不增利，開店投資額起點高；后者則要求經銷商具有更專業化的運營管理能力和抗風險能力。那么定制家居品牌廠商及其加盟商的出路何在，如何破局？那么本文以下論述，將在最后的分析推演中指出發展路向。
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01
3億套存量房
和全屋定制3342億的市場規模
我國房地產在過去20年的高速增長期，成就無數人安居夢之同時，亦帶動周邊產業發展。經濟學家巴曙松和任澤平在曾不同場合指出，目前我國城鎮擁有超過3億套存量房，這些房源可以說是家居行業未來增長的發展保障。另據億歐網數據顯示，目前泛家居行業的市場規模約4.5萬億元。雖然離房地產行業的18萬億元左右的規模還有差距，但規模已經相當可觀，并且其整體增速高于房地產行業。
在過去十年里，A股中泛家居行業上市成功的企業不過才60多家。泛家居行業在近十年內經歷過3次上市高潮：第一次是2011年，由于2010年資本密集進入家居行業，直接帶動的是2011年的家居企業上市潮；第二次是在2014年，這一年被稱為智能家居元年，很多家居公司打上智能科技的旗號，科技賦能，讓家居行業的上市公司猛增；第三次是2017年，由全屋定制的風口帶來第三次上市潮。家居行業競爭格局亦在當年初顯，歐派家居、尚品宅配的成功上市與2011年上市的索菲亞，形成行業頭部品牌的“三足鼎立”。據艾媒數據中心最新報告顯示，中國定制家居行業市場規模從2012年878億元擴大到2018年的2901億元，年復合增長率超過20%。以復合增長率15.2%估算，預計到2024年定制家居市場規模將增至3342億元。但行業龍頭的產值和市場占有率還不足5%，行業集中度不高各大品牌將繼續百家爭鳴，繼續行業的“戰國時代”！
02
全屋定制門店增收不增利
50萬建店投資額成標配
在過去單品經營投資金額10萬左右可經營一門好生意。隨著消費者需求升級，終端體驗店越來越重要。門店裝修不局限展示產品陳列，更需凸顯品牌差異化、專業化、空間舒適化等才能讓客戶擁有良好體驗場景。同時裝修材質的考究，才能提升門店高逼格，拉升產品價格和品牌檔次，由此也造成經銷商的建店投資成本不斷增加。據《2019年年度家居建材經銷商數據報告》顯示，品牌加盟建店在31-50萬元這個投資額度占比28.14%，這個投資額度已經逐漸成為創業者的主流共識，這也是門店情境化展示所需要的。
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（數據來源：《2019年年度家居建材經銷商數據報告》）
從各大上市的財報可以看出，各大品牌廠商年復合增長率超過20%，但是廠商的生存狀態卻是冰火兩重天，作為各大品牌銷售渠道的加盟店則普遍反映增收不增利，同質化競爭嚴重，賺錢越來越難了！根據各大上市公司財報披露和媒體報道，歐派櫥柜、歐鉑麗在2020年經銷商分別減少65家、146家，尚品宅配的加盟店數量2020年也減少了92家，索菲亞自2021將調整經銷商淘汰率，每年將有上百家出局！《2020家居建材行業招商加盟大數據報告》顯示，有8%經銷商將會出現投資虧損，45%以上經銷商需要3-5年才能收回投資成本！其中造成經銷商虧損的最大風險點來自于各大品牌與建材賣場之間進行“戰盟”捆綁多開店，新賣場還不成熟客流量少，當地經銷商迫于廠家的壓力進駐后一直沒銷量，不僅建店的投資無法產生價值，同時還要額外派駐團隊進駐守店，額外增加租金和人員工資的虧損！
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（數據來源：《2020家居建材行業招商加盟大數據報告》）
根據筆者在這個行業近20年的觀察，經銷商開店在1-2家的時候基本還能盈利，當達到3-4家以上的時候因為缺乏公司化規范運作和精細化的管理往往容易虧損！記得10年前定制衣柜等定制柜的客單價大約3-5萬，如今10年過去了很多全屋定制品牌門店的平均客單價還是3-5萬，在這期間人工、賣場租金每年都在漲，反而各大品牌還在打價格戰要求經銷商降價走量！此外近兩年行業內各大品牌掀起的799和699套餐等價格戰和今年三季度因為原材料漲價而掀起的漲價潮都侵蝕了經銷商的利潤！
03
高端定制
是全屋定制經銷商的轉型方向嗎？
根據《2018中國新興中產階層財富白皮書》研究顯示，家庭年收入在100萬以上的人群占比7%，其中高定主要就是為這部分高端客戶進行服務，同時這些客戶的高客單值也伴隨著高要求！
從中國高定展、廣州建博會和上海建博會的高定展區，高定品牌的展館外面排長隊等候入場的畫面，應證了人們對高定關注度之高，那么高定適合全屋定制經銷商嗎？根據中華衣柜報道《重慶木里木外欠薪事件再次敲響警鐘：高定有風險，開店須謹慎！》：“木里木外開一個店的標準成本約為每平米1.2萬元（包含硬裝、樣品、家具、軟裝、燈光等），假如一個300平米不大不小的店，建店成本就是360萬，這還沒算店租。作為一個高定品牌，商場位置總該是好的吧，用的人無論是導購員還是設計師，都不能太低端吧。店租按平均每平方每個月200元計，300平米的店一個月費用就是6萬元，加上人工等支出，整個運營費用最少得十幾萬一個月。”同時這種一年不開單，開單吃一年的類似賭博式的經營，也不利于團隊的建設和穩定經營，經營風險非常高。高定類的產品大多屬于油漆類產品，交貨周期長且不同批次都會存在色差，所以訂單的跟進交付和售后周期都非常長，要是沒有穩定的團隊一旦工作脫節造成的售后損失和賠償將是巨大的！
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高定行業因為相對不透明的高利潤，很多人爭先恐后地進入，其中包括三類人：不具備運營能力但是有錢的經銷商；具備資源整合能力但是沒錢的經銷商；以及既有錢又具備資源整合能力的經銷商。全屋定制的經銷商會這這三類中的哪一類呢？
04
輕奢定制
是全屋定制經銷商的轉型方向嗎？
“家”作為消費者生活理想的載體與容器，也正在承載著越來越多的需求和設計期待；同時，“品質”、“設計”、“顏值”成為“定制家居”消費者最關心的3個因素。這不僅要求家居品牌能緊跟當下設計潮流趨勢，而且還要在市場上樹立良好的品牌形象和口碑，并能提供消費者相對滿意的價格。
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（資料來源：巨量引擎發布的《2020輕奢定制白皮書》）
目前中國家庭戶均擁有1.5套住房，隨著國家放開二孩政策，中國房地產進入到改善型住房階段！同時隨著隨著智能家居的興起來和短視頻傳播的推波助瀾，自2019年起市場上悄然興起輕奢風尚，據巨量引擎發布《2020輕奢定制白皮書》顯示，輕奢已經自成風格，且已經成為家居最為關注的家居風格之一。根據《2018中國新興中產階層財富白皮書》研究顯示，家庭年收入在30萬以上的人群占比41%，而且當下的消費者也更愿意也更有能力為“好設計”買單。在針對國內一二線城市的20-49歲家居消費決策者的調查中發現，新生代消費者未來一年的裝修預算平均達25.4萬元，其中愿意付出10-30萬元裝修預算的人數占比為56.3%，可見人們的家居消費能力也隨著對美好生活的更多向往而增加。
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消費驅動家居設計的革新，是一個不變的法則。可以說，“輕奢定制”時代已經到來，家居企業產品亟待升級優化，才能在下一個十年中實現圈層突破與行業突圍！同時我們從客單值、消費者居住戶型、單店產值和未來市場趨勢等做了綜合分析，我們可以發現輕奢定制正好趕上中國消費升級紅利，以及輕奢風尚興起的這個風尚，所輕奢定制未來的發展空間將更加廣闊！
