對(duì)世界各地的銷售人員來說，尋找新客戶是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。這一趨勢(shì)已經(jīng)越來越明顯—我們?cè)趆izcn.com 上已經(jīng)就此展開了多年的跟蹤調(diào)研。
最近，我們對(duì)hizcn.com 的忠實(shí)讀者進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，要求他們對(duì)各自組織在本年度遇到的最大的銷售挑戰(zhàn)進(jìn)行排名。
我們將他們給回的答案進(jìn)行了匯總，得出了調(diào)研結(jié)果。我根據(jù)這些結(jié)果針對(duì)如何尋找優(yōu)秀的銷售方案提出了一些看法，希望能幫助你們成為各自企業(yè)中( 不管其規(guī)模大小) 最頂尖的銷售冠軍，并一直名列前茅。
明確你的最佳客戶是什么樣的，然后鎖定他們
我該如何找到優(yōu)質(zhì)客戶？”這是在我們的調(diào)查問卷中最常見的一個(gè)問題。在我主講的銷售培訓(xùn)課程中，我也經(jīng)常在與學(xué)員們的討論中聽到這個(gè)問題。當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)有一些現(xiàn)成的行動(dòng)步驟了，但首先你需要停下來問問自己： “對(duì)我來說，什么樣的客戶才是優(yōu)質(zhì)客戶？”這很重要。你很容易就會(huì)把所有責(zé)任都推給客戶，責(zé)怪他們沒按你的意愿行事。但認(rèn)真想一想，其實(shí)是你所做的選擇和預(yù)設(shè)的目標(biāo)不對(duì)。與其把時(shí)間浪費(fèi)在抱怨有太多的客戶沒啥價(jià)值或者向他們推銷起來很費(fèi)力，不如問問你自己，為什么還一再去向這類客戶推銷，難道你還希望會(huì)出現(xiàn)不一樣的結(jié)果嗎？
描述一下你心目中的理想客戶是什么樣的，這是第一步。然后集中精力吸引這類客戶的關(guān)注。沒有任何規(guī)定說每個(gè)人在向你購買東西時(shí)必須享受同等的權(quán)利。確實(shí)，有時(shí)候你不得不想方設(shè)法尋找新的客戶來增加收入，最終你找上的往往是那些跟你心目中的理想客戶完全不沾邊的人, 只因?yàn)樗麄冋移饋肀容^容易而已。
面臨這種誘惑，你需要記住：精挑細(xì)選必有回報(bào)。有的放矢才能更加快速、輕松地完成銷售。如果你能精確地瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，就不用花那么多時(shí)間去費(fèi)勁推銷你的產(chǎn)品。你不再需要將大把的時(shí)間用來跟無心傾聽的客戶交談。相反，采用蛙跳戰(zhàn)術(shù)避開激烈競(jìng)爭(zhēng)，專注于你樂于銷售的對(duì)象。如此你就可以降低遭客戶拒絕的幾率，獲得更多的重復(fù)訂單，因?yàn)槟愕匿N售對(duì)象希望與你開展長(zhǎng)期合作。
一旦你對(duì)理想客戶的特征做到了心中有數(shù)，下一步就是查看你的銷售對(duì)象，以確定哪些客戶符合理想客戶的定義。搜索你的客戶數(shù)據(jù)庫，在得出最佳客戶列表后( 這樣的客戶可能有十幾位或幾百位)，想想看他們有什么共同點(diǎn)。他們都是私營(yíng)企業(yè)還是公開上市的公司？是政府組織還是咨詢公司？是國(guó)際性企業(yè)還是國(guó)內(nèi)企業(yè)？是否都是女性經(jīng)營(yíng)的組織？全部是小型企業(yè)或者大型集團(tuán)企業(yè)？一旦你找到了“最佳”客戶們的共性，就可以用同樣的標(biāo)準(zhǔn)檢索你的潛在客戶數(shù)據(jù)庫。
那么你該如何吸引理想客戶的關(guān)注？簡(jiǎn)單說來就是找到他們的“要害”，或者讓他們朝思暮想的東西。以我最喜歡的一個(gè)品牌哈雷-戴維森( Harley-Davidson) 為例，這家公司非常清楚其目標(biāo)客戶是誰。對(duì)于其價(jià)值主張是否能吸引目標(biāo)客戶之外的人群，哈雷- 戴維森毫不在意。公司只為一個(gè)明確定義的客戶群體提供對(duì)之有意義的東西。。
找到能為你所用的最佳辦法。不論是聚焦于尋找特定的地理區(qū)域、產(chǎn)品類別還是服務(wù)內(nèi)容，其可能性都是無窮無盡的。關(guān)鍵在于找到你樂意服務(wù)且對(duì)方也有合作意愿的客戶，并確定他們的需求，然后在銷售中致力于滿足他們的需求。
借助推薦以消除陌生拜訪的尷尬
推薦能幫助你在訪問潛在的新客戶時(shí)繞過雷區(qū)，讓你從素未謀面的陌生人搖身一變成為對(duì)方認(rèn)識(shí)和信賴的人。讓我們來看看你該如何獲得推薦，隨即把這種技巧用在自己的銷售組織中。
你需要做的第一件事就是查看你的現(xiàn)有客戶列表，從中找出你的最佳客戶，準(zhǔn)備向他們“求助”。接下來，為你的前25 位或前50位潛在客戶做一個(gè)列表。現(xiàn)在問問自己，你的最佳客戶和你的最佳潛在客戶之間是否有所聯(lián)系。如果有聯(lián)系的話，給你的現(xiàn)有客戶打電話，請(qǐng)他們提供以下兩種形式的推薦中的一種。
第一種是內(nèi)部推薦，這涉及到與當(dāng)前客戶公司的某個(gè)內(nèi)部人士建立聯(lián)系。比方說你剛剛將產(chǎn)品銷售給一家公司北美分部的銷售副總裁，你希望再將它銷售給該公司的歐洲分部。那么你可以這樣向?qū)Ψ教岢鰞?nèi)部推薦的請(qǐng)求：“丹，我希望跟你們歐洲分部的銷售副總裁碰個(gè)面，你能幫我引見一下么？”注意，我將推薦人的名字也加到了請(qǐng)求中。這能讓你的信息聽起來更私人化，從而讓你達(dá)成目的。而且，你的問題必須很具體。比如說：“珍妮特，我下周想要給科爾· 麥卡錫打個(gè)電話，談?wù)勎覀兡茉趺春献鱽韼椭匿N售團(tuán)隊(duì)……我能告訴他我們?cè)诒泵婪植亢献鞯煤苡淇靻幔?rdquo;當(dāng)你直截了當(dāng)?shù)靥岢鲞@樣的問題時(shí)，認(rèn)識(shí)你、喜歡你和相信你的人會(huì)更容易答應(yīng)你的請(qǐng)求。
第二種是外部推薦，涉及的是你當(dāng)前客戶公司之外某公司的某個(gè)人。比方說你的目標(biāo)潛在客戶為Acme Widgets( 一家為你客戶服務(wù)的供應(yīng)商，與你公司的產(chǎn)品/ 服務(wù)領(lǐng)域不重疊)工作。你可以這樣提出請(qǐng)求：“史蒂芬，我非常希望見見Acme Widgets 的銷售副總裁……你認(rèn)識(shí)她嗎？”如果你的客戶給出了肯定的答復(fù)，那么，你應(yīng)該接著說：“你能幫我引見一下嗎？”關(guān)鍵詞是“幫”。這是個(gè)強(qiáng)大得令人難以置信的詞，它的加入幾乎肯定能給你帶來滿意的答復(fù)。
將向客戶請(qǐng)求推薦納入常規(guī)工作當(dāng)中，而不是偶爾才為之。這對(duì)你銷售業(yè)績(jī)的一片長(zhǎng)紅至關(guān)重要。推薦不僅能給你帶來新客戶，還能幫你拓寬人際網(wǎng)。在請(qǐng)求他人進(jìn)行推薦時(shí)，你要把要求說得越具體越好，這一點(diǎn)非常重要。人們?cè)谡?qǐng)求客戶做推薦時(shí)犯的最大錯(cuò)誤就是太模糊或太籠統(tǒng)。光說“你在你們公司還認(rèn)識(shí)其他什么人？”或“如果你知道有人需要我的服務(wù)，請(qǐng)把他介紹給我。”是不夠的。人們聽到這話時(shí)很容易就脫口而出：我現(xiàn)在想不起什么人，等我回辦公室想想，然后我一定會(huì)替你宣傳的。”你可以想象接下來會(huì)發(fā)生什么事：那位客戶回到辦公室，打了25個(gè)電話，處理了收件箱里堆積如山的工作郵件，還沒有到下班時(shí)候，他們就把你的請(qǐng)求給忘光了。
依靠評(píng)價(jià)正面的客戶感言，調(diào)動(dòng)你的秘密銷售力量
即使是最成功的專業(yè)銷售人員也常常面臨這樣一個(gè)難題：如何能吸引更多對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展最有利的目標(biāo)客戶。歸根到底，光知道目標(biāo)客戶是誰，又甚至調(diào)整你的業(yè)務(wù)習(xí)慣以模仿各類組織中銷售冠軍們的行事方式，這樣還是不夠。你還需要想辦法讓更多理想客戶進(jìn)入你的潛在客戶漏斗。當(dāng)然，你還可以自行調(diào)整銷售方法，不過你要做的遠(yuǎn)不止這些。
你的客戶也能為你的銷售業(yè)績(jī)飆升發(fā)揮極大作用，但是前提是你能設(shè)法讓他們助你一臂之力。
這時(shí)就該發(fā)揮客戶感言的作用了—讓客戶用簡(jiǎn)單明了且打動(dòng)人心的語言，陳述一些真實(shí)可信的事實(shí)，說明他們?nèi)绾卧谂c你的業(yè)務(wù)合作中獲益。這些客戶感言能夠很輕易地達(dá)到廣告或營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)不到的效果—他們能證明你對(duì)自己的工作和所銷售的產(chǎn)品/ 服務(wù)的宣傳是真實(shí)可信的。
客戶之間口耳相傳的能量就凝聚成了我所說的“秘密銷售力量”。那些提供了客戶感言的客戶不僅僅只是對(duì)你們之間的業(yè)務(wù)合作感到滿意，他們還樂于看到你獲得成功。將客戶提到的與你和你們公司合作時(shí)獲得的滿意體驗(yàn)之類的信息收集起來，并與他人分享，你就能有效地吸引更多理想的目標(biāo)客戶。當(dāng)你獲得和分享的客戶感言越來越多時(shí)，其影響力也會(huì)越來越大。
客戶感言的另一個(gè)好處在于它會(huì)培養(yǎng)潛在客戶對(duì)你、你的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，吸引他們與你接洽。這樣可以減少你在銷售時(shí)遇到的阻力，節(jié)省你努力說服潛在客戶或討價(jià)還價(jià)的時(shí)間，從而讓你有更多時(shí)間傾聽( 以及響應(yīng)) 新客戶的需求。
客戶感言還會(huì)向其他人推薦你的服務(wù)—這一點(diǎn)至關(guān)重要。證據(jù)就是：根據(jù)尼爾森研究公司( Nielsen Research) 最近的說法，來自同行的推薦是首要的決策標(biāo)準(zhǔn)。雅虎告訴我們87% 的人相信他們?cè)诰W(wǎng)站上看到的評(píng)論。另一方面，Saga Research 稱，僅有10% 的人相信他們?cè)趥鹘y(tǒng)的B2C營(yíng)銷產(chǎn)品上讀到的內(nèi)容。因此，除了給予客戶承諾之外，想方設(shè)法證明你對(duì)自己和你的工作所做的宣傳是真實(shí)的，對(duì)你自身也是有利的。做到這一點(diǎn)，你就能在客戶心中建立信任—而這種信任將存在很長(zhǎng)時(shí)間。
運(yùn)用你的銷售數(shù)字
現(xiàn)在我們已經(jīng)確定了任何市場(chǎng)中的成功銷售都必須基于考察，即了解誰是你的銷售目標(biāo)以及如何將這些人轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶。我們可以查找有哪些重要活動(dòng)能從源頭上為你的成功銷售提供支持，這涉及更精準(zhǔn)地確定作為專業(yè)銷售人員和銷售組織所需達(dá)到的目標(biāo)。
這就是我說的“運(yùn)用你的銷售數(shù)字”。別害怕！我不準(zhǔn)備要你在腦中推演高等數(shù)學(xué)。我只是要你挑戰(zhàn)自我，更努力、更精明地工作，立刻實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，而不是留待將來再說。
更努力、更精明地工作意味著你需要清楚地了解以下兩個(gè)數(shù)字。
首先，需要確定你在組織中的銷售成功率(closi ng rat io) 應(yīng)是多少。我指的是新聯(lián)系人簽訂合同的比率，而非從給出銷售提案到完成銷售的成功率。那么，這項(xiàng)成功率應(yīng)當(dāng)是多少？
這要視你的公司而定。當(dāng)前企業(yè)平均每?jī)纱纬晒Φ匿N售就有一次( 約50%)是根據(jù)新銷售線索，其余的則來自現(xiàn)有客戶。基于這一點(diǎn)，銷售成功率可以低至0.0 08(1 ：125)，高達(dá)0.5(1:2)。
這一數(shù)字取決于你是根據(jù)黃頁上的企業(yè)目錄進(jìn)行陌生拜訪( 銷售成功率最低)，還是基于推薦拓展業(yè)務(wù)( 銷售成功率最高)。你必須實(shí)事求是，確保你的銷售成功率取值是從新建聯(lián)系人到完成銷售的成功率，而非從給出銷售提案的階段到完成銷售的成功率。
為你自己設(shè)立一些切合實(shí)際且可衡量的目標(biāo)，以幫助你達(dá)成銷售成功率目標(biāo)。請(qǐng)立誓：“每天在這個(gè)特定的時(shí)候，我會(huì)抽出兩小時(shí)打銷售電話。”關(guān)上辦公室的門，確保已將其他會(huì)議和預(yù)定會(huì)面的時(shí)間安排在這段黃金時(shí)間之外。
記住你是做銷售的，只有當(dāng)你有能力在客戶和潛在客戶有空的時(shí)候接觸到他們，你才能做好自己的工作。
接下來，計(jì)算你需要多大的潛在客戶漏斗來滿足你和你的組織的銷售目標(biāo)—這是你在銷售數(shù)學(xué)中需要接觸的第二個(gè)數(shù)字。記住這條寶貴的經(jīng)驗(yàn)：你的潛在客戶銷售漏斗應(yīng)當(dāng)至少為公司希望你完成的銷售數(shù)字的三倍。也就是說，如果你明年的銷售定額是20 萬美元，你就需要開發(fā)和管理至少60 萬美元的潛在銷售漏斗。
如果使用切合實(shí)際且可衡量的數(shù)字來確定銷售漏斗，那么你就能隨時(shí)更清楚地掌握銷售定額的完成進(jìn)度。
這個(gè)數(shù)字疲軟就表示達(dá)成銷售目標(biāo)的希望渺茫。如果高于預(yù)定目標(biāo)，那么你就有很大機(jī)會(huì)達(dá)成你想取得( 并且有能力取得) 的驕人銷售業(yè)績(jī)。就這么簡(jiǎn)單。堅(jiān)持不懈地努力就對(duì)了。
