我的許多客戶因為巨大的客戶銷售工作都在面試候選人。為了幫助他們找到最好的候選人，在流程開始的時候我們就通過練習(xí)來創(chuàng)建一個關(guān)鍵問題列表，創(chuàng)建決定成功的最佳指標(biāo)，弄清楚職位描述等等。這一流程的組成部分之一就是要定義我們想讓理想的候選人擁有的品質(zhì)和技能，以及如何對這些東西的重要性排名。以下是我在面試過程中在巨星級銷售人員身上尋找的品質(zhì)列表：
• 從頂層開始——最好的銷售人員是從頂層開始而不是一點一點地向上努力。一些效率非常高的銷售人員選擇更艱難的路線，往上爬。其他人使用自上而下和自下而上相重合的方法向上努力和向下努力。無論采用哪種方法，最好的銷售人員知道如何進(jìn)入最高管理鏈。對于大額銷售，在選擇供應(yīng)商和合作伙伴的時候來自最高決策者的支持是必須的，因為他們做出關(guān)于規(guī)模和策略的真正決定。
• 與高級主管對話——對于大多數(shù)人來說“你會被派到你聽起來像的人那里”是在銷售活動中出現(xiàn)的一個真理。高級決策者的問題和前線用戶的問題可能會在更高的水平上重合，但是他們私底下衡量和體驗的卻完全不同。最好的銷售人員能說購買團(tuán)體成員的所有語言，但是最重要的是，他們能帶著信心和中肯與高管對話。
• 翻譯——在銷售過程中復(fù)雜是速度的敵人。公司和他們的主題專家要當(dāng)心他們的解決方案在描述和執(zhí)行的時候太過復(fù)雜。超級巨星知道這一點，他們在把復(fù)雜的事情翻譯成簡單對于客戶來說相關(guān)的解釋方面做得很好。那些超級巨星在培養(yǎng)他們自己的主題專家清晰地代表解決方案并用適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)回答問題方面也做得很好。
• 推進(jìn)——復(fù)雜的銷售需要來自你的組織中各種各樣的人與買方去溝通、提供材料、交換信息并且堅持做下去。通常這些事情會通過會議得到推進(jìn)，但是更多的時候是通過協(xié)議性的交流。優(yōu)秀的銷售人員密切關(guān)注細(xì)節(jié)，仿佛他或她就是項目經(jīng)理，確保進(jìn)度照常進(jìn)行并且不漏掉任何事情。
• 創(chuàng)造——大額銷售很少是大量地購買現(xiàn)成的產(chǎn)品或解決方案的。相反，這其中往往包括一些獨(dú)特的挑戰(zhàn)。如果不是這樣，那么購買將會移交給采購部門，然后采購部將會采用結(jié)構(gòu)化的競爭過程以滿足最低標(biāo)準(zhǔn)和最低價格的方式來選擇供應(yīng)商。優(yōu)秀的銷售人員有創(chuàng)造力去設(shè)計出滿足他們自己的公司和買家需求并在合同期限內(nèi)持續(xù)的解決方案 。
• 繼續(xù)前進(jìn)——超級巨星都很執(zhí)著，但是當(dāng)他們意識到某個交易不可能實現(xiàn)的時候，他們能夠繼續(xù)前進(jìn)。很多人都有不屈不撓的品質(zhì)。這是一個很好的品質(zhì)，但是不能以犧牲效率為代價。為了實現(xiàn)一年的所有目標(biāo)，銷售人員還必須要有決定什么時候放棄不能或者不會改變當(dāng)前供應(yīng)商或方法的潛在客戶的能力。
當(dāng)我們與公司合作的時候，我們希望在面試過程中包括這些問題和指標(biāo)，在對態(tài)度、評估分?jǐn)?shù)和過去的經(jīng)驗做評估的同時，也對這些品質(zhì)做出全面的評估。大多數(shù)普通的銷售人員能夠預(yù)計你想要聽到什么樣的答案。如果你想要發(fā)掘超級巨星，你必須要設(shè)計你的面試過程。
