“重慶的男人都想當(dāng)耙耳朵，這樣才安逸嘛。”一邊接聽此起彼伏的手機(jī)，一邊回復(fù)我們的八卦，余玲說話的分貝明顯高了八度。
初見“余姐”，在一家地道的重慶江湖菜館里。在重慶人的心目中，江湖菜可以和火鍋、小面相媲美，麻辣鮮香嫩一應(yīng)俱全。重慶人的江湖氣，是彼此平等、彼此尊重。
余玲利落的短發(fā)、圓邊眼鏡，系著灰藍(lán)色調(diào)的絲巾，開朗的性格、果敢爽快的風(fēng)范，給人一種俠女+現(xiàn)代職場(chǎng)女性如沐春風(fēng)的感覺。生于川長(zhǎng)與川的我，與余玲用方言對(duì)話起來，自然也毫無障礙。這讓因?yàn)閾?dān)心自己的“塑普”（四川普通話）會(huì)在對(duì)話中鬧笑話的余玲，很快放下了“戒備”。吃著江湖菜，話題一路展開，工作、生活，無所不談。
｜中外涂料網(wǎng)專訪多樂士?jī)?yōu)秀經(jīng)銷商、重慶福美涂商貿(mào)有限公司總經(jīng)理余玲。
余玲所經(jīng)營(yíng)的重慶福美涂商貿(mào)有限公司，與多樂士已合作17年，目前在重慶主城區(qū)有8家多樂士直營(yíng)店，在市內(nèi)擁有幾百家分銷代理商，構(gòu)建起了強(qiáng)大的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)頗具聲譽(yù)。
如何做好市場(chǎng)，余玲自有一套生意經(jīng)！
選擇，只是走出了第一步
從前臺(tái)到辦公室的過程中，連續(xù)幾個(gè)電話找來，她一邊語速極快地處理公務(wù)，一邊領(lǐng)著我們進(jìn)入辦公室。等我們坐下，一波工作上的事情已安排妥當(dāng)。
對(duì)話當(dāng)天，余玲淡施脂粉，透著自然好氣色，黑襯衫系上藍(lán)白相間的絲巾，簡(jiǎn)約、干練、利落，具有典型的職業(yè)女性風(fēng)范。她的個(gè)人辦公室不大，十來個(gè)方，雨后的陽光薄薄地灑在這片生機(jī)盎然小天地，辦公桌邊擺放著綠植，桌面上還有幾份未審閱的報(bào)表。余玲笑著指著辦公桌說，“可能有些簡(jiǎn)陋。”
她搬來筆記本電腦，走到會(huì)議室坐下，與我們溝通采訪事宜。“我做事是比較認(rèn)真的。”這是會(huì)計(jì)出身的余玲對(duì)自己的評(píng)價(jià)。當(dāng)她拎出整理好的采訪提綱內(nèi)容時(shí)，我們心中已然明了。工作態(tài)度使然，不僅僅對(duì)待這次采訪“比較認(rèn)真”，余玲對(duì)每一件事其實(shí)都做到了然于胸。咖啡淡淡的榛果香味激發(fā)著大腦，我們的對(duì)話繼續(xù)。回想起2009年，剛開始進(jìn)入涂料行業(yè)的場(chǎng)景，余玲感嘆道，“就好像還是昨天一樣，如今都已經(jīng)12年過去了。”
對(duì)于當(dāng)初為何選擇多樂士，余玲始終認(rèn)為雙方理念契合，這一點(diǎn)從沒有變過。在她看來，選擇加入多樂士這個(gè)大家庭，更多的是因?yàn)槎鄻肥渴且粋€(gè)國(guó)際性的大品牌，且環(huán)保的理念已經(jīng)深入人心。從公司層面來講，福美涂的價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念與多樂士的價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念是一致的。
｜在馬家?guī)r建材市場(chǎng)，重慶福美涂商貿(mào)有限公司經(jīng)營(yíng)的多樂士專賣店。
對(duì)話中，余玲多次提到“選擇”很重要。選擇品牌、選擇門店、選擇打法......都很重要。
“經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中，選擇門店肯定是有講究的，首先要關(guān)注人流量，地理位置，還有交通狀況，這些都非常重要。當(dāng)然，現(xiàn)在還要考慮一些廠家的策略。比如廠家現(xiàn)在希望我們進(jìn)入商超，未來在選擇店面上，我們也會(huì)考慮到這些因素。”在余玲看來，“選擇”只是走出了第一步，堅(jiān)持和創(chuàng)新才是經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的基石。
談到2020年以來疫情的影響，余玲表示，2020年，疫情對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響很大，很多公司都倒閉了。當(dāng)時(shí)我們也很難，但是在廠家的策略指引下，我們共同努力，積極貫徹執(zhí)行廠家的“4+1策略”，即產(chǎn)品先行、優(yōu)質(zhì)覆蓋、渠道精耕、全面賦能、執(zhí)行在我。最終我們解決了資金問題、貨源問題，精耕渠道，走出了困境。
“很欣慰的是，通過堅(jiān)定執(zhí)行公司策略，去年我們的銷售量增長(zhǎng)了15%。”余玲說。
雜貨鋪?zhàn)兂闪艘粋€(gè)精裝店
重慶是一座8D城市，滿城都是上下坡。盡管路從不平坦，但重慶人逢山開路、遇水造橋的氣概，盡顯江湖氣韻。余玲載著我們?cè)谏匠侵写┬校P山而上，來到了福涂美的倉庫所在地。
正是出貨的時(shí)間，工人正在熱火朝天地清點(diǎn)裝載著貨物。
領(lǐng)著我們參觀倉庫的過程中，余玲談起了近幾年市場(chǎng)渠道的變化。她說，近幾年來，隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變，進(jìn)店人數(shù)在下降，零售渠道在減弱；工程渠道和家裝渠道在增長(zhǎng)。根據(jù)市場(chǎng)情況，公司也緊跟市場(chǎng)變化趨勢(shì)，積極調(diào)整打法，力求跟上行業(yè)發(fā)展步伐。
｜重慶福美涂商貿(mào)有限公司總經(jīng)理余玲帶領(lǐng)中外涂料網(wǎng)一行參觀福美涂倉庫。
福美涂之所以能在2020年的市場(chǎng)逆勢(shì)下取得了還不錯(cuò)的成績(jī)，余玲從團(tuán)隊(duì)建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、市場(chǎng)開拓三個(gè)方面進(jìn)行了重點(diǎn)詮釋。
“公司很注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，經(jīng)常組織團(tuán)建活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。同時(shí)，非常注重對(duì)員工的培訓(xùn)，我們很善于抓住多樂士公司的政策和資源。例如對(duì)新入職的員工，我們會(huì)要求他們?cè)诙鄻肥快判莂pp上學(xué)習(xí)關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、賣點(diǎn)等，并對(duì)他們進(jìn)行考核，不合格的我們就把他淘汰。”余玲說。
｜重慶福美涂商貿(mào)有限公司總經(jīng)理余玲告訴中外涂料網(wǎng)，公司經(jīng)常組織團(tuán)建活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
“在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面，緊跟多樂士公司‘優(yōu)質(zhì)覆蓋’”的步伐，根據(jù)公司的政策指引，結(jié)合重慶本地市場(chǎng)，快速分解到渠道客戶，快速落地推進(jìn)。”余玲表示，“在市場(chǎng)開拓方面，我們會(huì)定期組織市場(chǎng)‘集中作業(yè)’，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，通過分析市場(chǎng)、分析客戶，挖掘潛力客戶，找回丟失的客戶。通過這套組合拳，公司在去年取得了可喜的成績(jī)。”
｜重慶福美涂商貿(mào)有限公司總經(jīng)理余玲和專賣店團(tuán)隊(duì)部分人員一起亮相。
談起渠道開發(fā)，余玲來了興致。
2020年，在一次市場(chǎng)調(diào)研中，余玲和團(tuán)隊(duì)走進(jìn)了南區(qū)一家小店，店主是個(gè)90后的小伙子，由于家里條件不錯(cuò)，可能對(duì)生意不太上心。
“我們當(dāng)時(shí)走進(jìn)店面，發(fā)現(xiàn)他的店面陳列很雜亂。”余玲回憶道，“我們銷售了解情況后，對(duì)他進(jìn)行了輔導(dǎo)，并給他的店面做了一些規(guī)劃。那個(gè)小伙子腦子還是挺靈光的。他聽從了我們的規(guī)劃建議后，逐步按我們的引導(dǎo)，做了門頭、上了貨架，然后配置了調(diào)色機(jī)。這個(gè)成績(jī)也真是立竿見影。他的進(jìn)貨量從最初幾千塊錢的大流通產(chǎn)品，一年左右的時(shí)間，基本上每月進(jìn)貨量都在10萬以上，且基本上都是一些中高端產(chǎn)品。店鋪也從一個(gè)雜貨鋪?zhàn)兂闪艘粋€(gè)精裝店。”
“不僅父母對(duì)他刮目相看，他個(gè)人覺得也很有價(jià)值，現(xiàn)在做多樂士做得很有勁，目前也成為了我們公司的優(yōu)質(zhì)客戶。”談起能為客戶賦能，余玲有些興奮，直言成就客戶就是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的方式。
｜以色彩和環(huán)保風(fēng)靡重慶的多樂士專賣店。據(jù)說，這個(gè)店一年的營(yíng)收非常可觀。
客戶的認(rèn)可，才是經(jīng)銷商的底氣
余玲是一位勤奮的經(jīng)理人。除去在辦公室處理工作的時(shí)間，她基本都在市場(chǎng)上“泡著”，巡視各大門店，收集終端情況。
｜重慶福美涂商貿(mào)有限公司總經(jīng)理余玲接受中外涂料網(wǎng)專訪。
采訪的一天時(shí)間里，她帶著我們轉(zhuǎn)了兩個(gè)專賣店，給我們分享著每個(gè)店的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。在她心中，市場(chǎng)是最貼近消費(fèi)者的地方，只有在這里，才能真正地了解消費(fèi)者的需求，拉近與他們的距離。
耕耘多樂士產(chǎn)品市場(chǎng)多年，余玲深切感受到了多樂士品牌在消費(fèi)者心目中的影響力。“我們自己說，可能是‘王婆賣瓜自賣自夸’，但消費(fèi)者長(zhǎng)期的選擇和信賴，是對(duì)一個(gè)品牌最大的認(rèn)可。”
還記得多樂士護(hù)敏兒童漆剛上市的時(shí)候，余玲在巡視一家店面時(shí)，正巧碰到一對(duì)上了年紀(jì)的夫妻在選購這款產(chǎn)品，為什么他們會(huì)選擇護(hù)敏兒童漆？當(dāng)時(shí)這款產(chǎn)品才剛上市不久，且單價(jià)并不便宜，余玲有些好奇，上前與他們交流，找尋答案。
｜重慶福美涂商貿(mào)有限公司經(jīng)營(yíng)的多樂士專賣店。
“當(dāng)時(shí)阿姨很高興地掏出手機(jī)給我看兒子給她發(fā)的微信，說是兒子給他們推薦的，指定要選擇這款產(chǎn)品，還發(fā)來了照片，讓他們一定要對(duì)著買。”經(jīng)過余玲一番詢問，才得知阿姨的兒子并不在國(guó)內(nèi)，目前正在美國(guó)留學(xué)攻讀生物博士。余玲看到，阿姨兒子在微信中，還將產(chǎn)品信息中一些環(huán)保指標(biāo)進(jìn)行了圈點(diǎn)，重點(diǎn)提到了產(chǎn)品的環(huán)保性。
在交流中，余玲告訴阿姨三分產(chǎn)品七分施工的重要性。“為了讓產(chǎn)品發(fā)揮最好的效果，阿姨還選擇了我們的施工服務(wù)。我們連帶產(chǎn)品施工都做了，阿姨和她兒子都非常的滿意，還說要給我們介紹客戶過來，我當(dāng)時(shí)就覺得，我們多樂士品牌還是很強(qiáng)大的。”能得到大洋彼岸生物博士認(rèn)可，余玲心里還是美滋滋的。
余玲說，多樂士作為國(guó)際公司阿克蘇諾貝爾旗下的知名品牌，它有悠久的歷史，它的背后有強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)支持，能使產(chǎn)品不斷推陳出新，一代產(chǎn)品比一代產(chǎn)品更優(yōu)秀，更環(huán)保。為經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)提供了足夠的底氣。
每一次得到消費(fèi)者的認(rèn)可，都堅(jiān)定了余玲對(duì)多樂士的信心。
數(shù)字化助力企業(yè)發(fā)展
在大數(shù)據(jù)時(shí)代，阿克蘇諾貝爾推出了DMS、外勤365等阿克蘇諾貝爾數(shù)字化解決方案，助力經(jīng)銷商開展智能化多渠道銷售。作為多樂士?jī)?yōu)秀經(jīng)銷商，余玲看到了數(shù)字化帶來的想象力，積極響應(yīng)實(shí)踐。
“利用數(shù)字化的管理工具，極大地提高了我們的管理效率。”余玲微笑著說道，“拿外勤365來為例，以往員工外出拜訪客戶，我們可能無法知道他今天到底拜訪了幾個(gè)客戶，每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間是多久，拜訪的內(nèi)容到底有沒有價(jià)值。但有了365以后，我能在線上精準(zhǔn)地掌握他們每天的拜訪情況。而DMS，能通過大數(shù)據(jù)幫助我們精準(zhǔn)的分析客戶，分享產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。”
｜在馬家?guī)r建材市場(chǎng)，重慶福美涂商貿(mào)有限公司總經(jīng)理余玲與專賣店導(dǎo)購溝通最近銷售情況。
在跟隨公司大步伐數(shù)字化改革的路上，余玲認(rèn)為，要綜合行業(yè)環(huán)境和疫情因素，注重團(tuán)隊(duì)的能力建設(shè)，用數(shù)字化手段助力商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，助力企業(yè)升級(jí)發(fā)展。
“作為一個(gè)經(jīng)銷商要有好的未來，首先要謹(jǐn)守從商之道，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、有機(jī)結(jié)合企業(yè)的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，不打價(jià)格戰(zhàn)，推動(dòng)行業(yè)健康有序發(fā)展。同時(shí)還要順應(yīng)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，敢于嘗試，勇于創(chuàng)新。”余玲自信地說。
奔跑，成為不懈努力的人
生活中，余玲喜歡通過運(yùn)動(dòng)舒緩工作帶來的壓力。隔三差五晨跑鍛煉，每次大概一個(gè)小時(shí)，周末則會(huì)選擇去爬山。
余玲說，每次跑步后都覺得神清氣爽，感覺一天都格外有精神。說起為啥不做做瑜伽之類的運(yùn)動(dòng)，余玲笑著說，節(jié)奏太慢，還是跑步和爬山適合她的性格。的確，跑步是一種非常挑戰(zhàn)自我的運(yùn)動(dòng)，因?yàn)榭菰锏闹貜?fù)一個(gè)動(dòng)作，只有那些自律和富有挑戰(zhàn)精神的人才能夠體會(huì)得到其中的魅力。余玲恰恰就是這樣的人。
當(dāng)被問到除了減壓是否還為了保持身材時(shí)，余玲爽朗的笑道：“最初也是為了想要苗條的身材啊！”說這話時(shí)閃過了女人特有的明媚，隨后又正色道：“不過后來發(fā)現(xiàn)雖然身材沒變更苗條，但確實(shí)感覺減壓了，也更健康了。運(yùn)動(dòng)讓我精神更充沛，能更好的面對(duì)工作和生活“。余玲說，尤其在完成一個(gè)設(shè)定的跑步目標(biāo)，或者在登山的時(shí)候登上一個(gè)預(yù)定的高度后，看到眼前的開闊的美景時(shí)，就覺得整個(gè)人生都豁然開朗。的確，在余玲的身上，很容易就能感受到她豁達(dá)、樂觀的精神。
｜余玲運(yùn)動(dòng)后的休憩，開闊的美景讓身心豁然開朗。
運(yùn)動(dòng)能產(chǎn)生活力，具有活力才具有開放的意識(shí)，才會(huì)有積極的行動(dòng)，把所有的一切所思所想付諸于行動(dòng)，從而達(dá)成目標(biāo)。運(yùn)動(dòng)讓余玲找到了生活與工作之間的一個(gè)平衡點(diǎn)。
“面對(duì)未來，要腳踏實(shí)地，迎接挑戰(zhàn)。有挑戰(zhàn)還不夠，還要超越自我，一旦選擇了，就不要后悔。”這就像運(yùn)動(dòng)一樣，余玲目光堅(jiān)定地說，我的目標(biāo)是更加專業(yè)和精準(zhǔn)，做涂料經(jīng)銷行業(yè)的革新者、領(lǐng)跑者和前行者。她相信，未來，多樂士依然會(huì)是涂料市場(chǎng)不可或缺的中堅(jiān)力量。而她，還會(huì)是那個(gè)為之不懈努力的人。
