在紅色之城南昌，說(shuō)到規(guī)模最大、品類(lèi)最全的建材市場(chǎng)，人們一定會(huì)首先提到“江西司馬廟建材大市場(chǎng)”。從最早的傳統(tǒng)家具建材賣(mài)場(chǎng)升級(jí)為家居生活一條龍服務(wù)的商業(yè)綜合體，這座當(dāng)?shù)貥?biāo)志性的家具建材購(gòu)物之所，陪伴南昌人民走過(guò)了二十多個(gè)年頭，見(jiàn)證了南昌改革開(kāi)放以來(lái)的繁華，以及消費(fèi)者對(duì)美好生活的向往與變化。
｜司馬廟建材市場(chǎng)作為南昌最早的家居建材市場(chǎng)，它見(jiàn)證了南昌改革開(kāi)放以來(lái)的繁華。
這里，就是我們此行采訪(fǎng)的主角——江西久樂(lè)建材有限公司董事長(zhǎng)章偉標(biāo)日常辦公的場(chǎng)所。
濃眉，國(guó)字臉，標(biāo)準(zhǔn)的身高搭配天藍(lán)色的襯衣，整潔休閑。近距離接觸章偉標(biāo)，一看上去非常的英氣和商務(wù)范。一副輕巧的眼鏡對(duì)他來(lái)說(shuō)更像是件裝飾品，戴上眼鏡時(shí)顯得理性冷靜文質(zhì)彬彬，去掉眼鏡時(shí)則顯得成熟干練謙和穩(wěn)重。
｜江西久樂(lè)建材有限公司董事長(zhǎng)章偉標(biāo)
章偉標(biāo)對(duì)于在做的事，有自己的節(jié)奏。他與我們聊了市場(chǎng)，聊了產(chǎn)品，聊了電商，聊了數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也聊了對(duì)未來(lái)的看法。坦然相擁時(shí)代變化，找準(zhǔn)自己的方向目標(biāo)很重要。
做不做事首先看行動(dòng)
“我最大的壓力，是從工程領(lǐng)域轉(zhuǎn)向零售渠道的布局，這是全新的開(kāi)始。”進(jìn)入涂料行業(yè)摸爬滾打十多年以來(lái)，章偉標(biāo)一直從事工程領(lǐng)域，2021年開(kāi)始才真正踏入零售渠道。
“零售渠道相比工程渠道有點(diǎn)婆婆媽媽?zhuān)闶勖刻於加凶霾煌甑氖聝海埠艹鋵?shí)。”在章偉標(biāo)看來(lái)，零售與工程是完全不同的兩個(gè)概念。從客戶(hù)群體來(lái)說(shuō)，零售渠道面對(duì)是千千萬(wàn)萬(wàn)的客戶(hù)，每天都在跟大大小小的單。但從風(fēng)險(xiǎn)角度來(lái)說(shuō)，零售可以有更快速的回款，能保證穩(wěn)定的現(xiàn)金流。
｜江西久樂(lè)建材有限公司董事長(zhǎng)章偉標(biāo)講述加入多樂(lè)士零售經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程
“零售是一個(gè)‘細(xì)水長(zhǎng)流’的生意，這個(gè)生意可能看似不是那么大，但每天都有現(xiàn)金流，錢(qián)是‘握’在自己手上的，風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)低。但做項(xiàng)目，合作期間若出現(xiàn)一些變故，可能導(dǎo)致回款風(fēng)險(xiǎn)，各有各的特點(diǎn)，就看自己的經(jīng)營(yíng)方向了”章偉標(biāo)說(shuō)。
在動(dòng)蕩的市場(chǎng)中，資金是企業(yè)的血液。或許基于這種認(rèn)知，，章偉標(biāo)決定開(kāi)始深耕零售。他認(rèn)為，一二線(xiàn)城市里，零售渠道將有重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。零售主要是做存量房市場(chǎng)，比如老舊小區(qū)家居翻新、二手房裝修，還有就是部分毛坯房業(yè)務(wù)。由于精裝、整裝、定制的推進(jìn)，存量房帶來(lái)的需求非常可觀(guān)，同時(shí)近兩年受疫情、國(guó)家房住不炒、雙碳目標(biāo)等影響，人們對(duì)環(huán)保健康和美好生活的需求提升，讓質(zhì)量?jī)?yōu)名氣大的品牌往往擁有更多的市場(chǎng)商機(jī)。
南昌的精裝普及率還不高，涂料零售生意還有得做，必須抓緊一點(diǎn)做，早一點(diǎn)切入精裝、整裝渠道，章偉標(biāo)正是看準(zhǔn)了自己的目標(biāo)和方向，特別熱切地希望拿下多樂(lè)士南昌零售渠道，來(lái)充實(shí)和實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略。
就在多樂(lè)士零售渠道還在考察章偉標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)能力時(shí)，，看準(zhǔn)目標(biāo)的章偉標(biāo)就已經(jīng)“迫不及待”地出手了。
在南昌，司馬廟建材大市場(chǎng)知名度和影響力被冠以省級(jí)建材市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、銷(xiāo)售體量大，位置好的商鋪幾乎是非常稀缺的資源，沒(méi)有人脈商圈關(guān)系，可謂一鋪難求。章偉標(biāo)卻做到了，當(dāng)他將面積近一百平方的司馬廟建材大市場(chǎng)商鋪?zhàn)赓U合同亮出來(lái)時(shí)，多樂(lè)士零售渠道被章偉標(biāo)的滿(mǎn)滿(mǎn)誠(chéng)意打動(dòng)。
｜章偉標(biāo)的專(zhuān)賣(mài)店位于司馬廟建材市場(chǎng)入口旁，位置十分優(yōu)越。
“市場(chǎng)上很難再找到一個(gè)這么好的店面，既然已經(jīng)租下來(lái)，如果不做多樂(lè)士，就要選擇其他品牌，那不是就給多樂(lè)士增加了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。好多事情是這樣的，做不做事首先看行動(dòng)。”認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)執(zhí)意前行的章偉標(biāo)，最終真正進(jìn)入了多樂(lè)士南昌零售渠道。
章偉標(biāo)緩緩講述進(jìn)入涂料零售領(lǐng)域的經(jīng)歷，聲調(diào)不高卻語(yǔ)氣堅(jiān)定，透著一股江西漢子執(zhí)著認(rèn)真的勁兒。
｜位于司馬廟建材市場(chǎng)的多樂(lè)士專(zhuān)賣(mài)店
成功進(jìn)入多樂(lè)士零售渠道之后，章偉標(biāo)又做了一件讓大家吃驚的決定：首單進(jìn)貨額300萬(wàn)！幾乎囊括多樂(lè)士零售渠道所有產(chǎn)品，目的是盡可能的讓分銷(xiāo)商、客戶(hù)買(mǎi)到心儀的產(chǎn)品，保證競(jìng)爭(zhēng)力。并且等所有貨品到倉(cāng)才開(kāi)店做生意。章偉標(biāo)說(shuō)“我不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，所有準(zhǔn)備工作做都要好，不能讓客戶(hù)等貨。物流、人員、全都配齊，產(chǎn)品到了，服務(wù)跟上，我用最大的誠(chéng)意來(lái)面對(duì)零售市場(chǎng)，我想我能做好。”
150個(gè)分銷(xiāo)商的選擇
章偉標(biāo)辦公桌上有一串小葉紫檀手串，珠子要比普通手串的大上一倍，他時(shí)常拿在手中把玩，串珠木質(zhì)細(xì)膩，紋理漂亮。
“這是用300年的老料做的。”章偉標(biāo)介紹。這塊料是他無(wú)意間淘寶淘來(lái)的，原料是一根凳子的凳腿，當(dāng)時(shí)只是抱著試一試的心態(tài)，沒(méi)想到還真淘到了寶。說(shuō)到這里的時(shí)候，章偉標(biāo)有些得意，“其實(shí)做生意也是這樣，眼光和選擇都很重要。”
｜工作疲憊之余，章偉標(biāo)會(huì)把玩著手串遠(yuǎn)眺窗外的風(fēng)景，放松休息。
章偉標(biāo)非常慶幸選擇了多樂(lè)士這樣的國(guó)際性大品牌。他說(shuō)，“做市場(chǎng)如同打仗，陣型很重要。多樂(lè)士一流的品質(zhì)，就是我們開(kāi)拓市場(chǎng)的槍炮彈藥。”
有了好的彈藥，就要占領(lǐng)市場(chǎng)了，挑戰(zhàn)還在后面。如何成功做好零售，章偉標(biāo)給自己設(shè)定了目標(biāo)：半年內(nèi)，搭好100家以上的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，整理市場(chǎng)上的竄貨亂象，讓所屬區(qū)域市場(chǎng)盡快步入健康良性循環(huán)。
在涂料市場(chǎng)摸爬滾打了十多年的章偉標(biāo)，憑借在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的影響力，如火如荼的開(kāi)啟了他的零售市場(chǎng)。“我前期投入比較大，前三個(gè)月的利潤(rùn)持平甚至虧本，充分讓利給分銷(xiāo)商。雖然每個(gè)分銷(xiāo)商的心態(tài)不一樣，但追求利益的目標(biāo)一樣。前期我們就天天溝通，我寧愿把利潤(rùn)都讓出去，甚至虧一些，也要先把他們聚攏到一起來(lái)，心往一處想，然后一齊發(fā)力把生意做好。”
此外，章偉標(biāo)還特別注重服務(wù)。倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送，涂刷，一個(gè)都不能少。為了更好的服務(wù)零售客戶(hù)，章偉標(biāo)在黃金地段的店面旁邊，又新增了一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，讓客戶(hù)提貨更方便。開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)期也不限定條條框框，慢慢摸索著來(lái)，比如送貨沒(méi)有數(shù)量和金額要求，客戶(hù)有需求就送貨。章偉標(biāo)解釋說(shuō)：我們要先把事情做好，事情做好了，生意也就越做越好，這是一個(gè)良性循環(huán)的過(guò)程。“
｜章偉標(biāo)與員工們開(kāi)例會(huì)，了解渠道市場(chǎng)情況。
章偉標(biāo)還有個(gè)特別牛的地方，但凡遇到客戶(hù)投訴或消費(fèi)者的訴求，他總能在第一時(shí)間妥善解決。因?yàn)檫M(jìn)入涂料行業(yè)比較早，他對(duì)產(chǎn)品的性能，包括一些的施工常見(jiàn)的問(wèn)題，了解比較全面。所以在技術(shù)服務(wù)這一塊，章偉標(biāo)認(rèn)為，自己身上有著與其他零售商不同的優(yōu)勢(shì)。“一是客戶(hù)來(lái)到店里，跟我一聊，只要談到技術(shù)上的東西，都覺(jué)得我這個(gè)老板還挺專(zhuān)業(yè)的。二是遇到顧客反映的問(wèn)題，我們絕不拖泥帶水，立即去現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解情況。我有三個(gè)處理問(wèn)題的原則：是公司或產(chǎn)品的問(wèn)題，立即認(rèn)錯(cuò)或賠付；不是公司或產(chǎn)品的問(wèn)題，幫助顧客找到問(wèn)題癥結(jié)；無(wú)論是否是公司或產(chǎn)品的問(wèn)題，必須及時(shí)答復(fù)如何處理。”快速的客訴處理，讓章偉標(biāo)的信譽(yù)度大大提高。
在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，章偉標(biāo)很感激多樂(lè)士銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“助攻”，可以說(shuō)是幫助他開(kāi)拓市場(chǎng)的鋒兵利器。“今年我們剛開(kāi)始做零售，在團(tuán)隊(duì)人員各方面我們都還有些欠缺，多樂(lè)士總部對(duì)于我們的支持也是蠻大的，特別是在幫助我們做渠道開(kāi)發(fā)上，我們一起跑市場(chǎng)開(kāi)拓渠道，每個(gè)月基本上開(kāi)車(chē)行程都在3000公里左右。銷(xiāo)售經(jīng)理收集到的意向客戶(hù)信息也會(huì)轉(zhuǎn)給我們電話(huà)微信跟進(jìn)。包括給我們分享經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助我們規(guī)劃一些促銷(xiāo)活動(dòng)，幫助我們加快貨物輪轉(zhuǎn)。雖然零售只是剛?cè)胄校覀兡芨杏X(jué)到多樂(lè)士團(tuán)隊(duì)是全心全意在扶持我們的。”多樂(lè)士團(tuán)隊(duì)的幫助給了章偉標(biāo)做好零售的底氣。
4個(gè)月之后，章偉標(biāo)的業(yè)績(jī)讓人吃驚：150多個(gè)分銷(xiāo)商囊括懷中，市場(chǎng)“竄貨”現(xiàn)象幾乎泥牛入海。章偉光提前了兩個(gè)月就達(dá)成了半年目標(biāo)！在不斷變化的市場(chǎng)中，選準(zhǔn)目標(biāo)，勇往直前，尋求嶄新的突破。
一個(gè)店、一條線(xiàn)、一個(gè)面
變幻詭譎的市場(chǎng)，無(wú)時(shí)不在考驗(yàn)企業(yè)家的駕馭能力。
午后的陽(yáng)光和煦，章偉標(biāo)帶著我們?cè)谒抉R廟建材市場(chǎng)中穿梭。
這座已經(jīng)有著二十多年歷史的大型建材市場(chǎng)，雖然曾經(jīng)門(mén)庭若市，但已不復(fù)當(dāng)初的繁華景象，這或許是國(guó)內(nèi)大部分的家居賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況的一個(gè)縮影。
｜章偉標(biāo)檢查店內(nèi)陳列，他要求不管進(jìn)店人數(shù)有多少，店內(nèi)陳列必須嚴(yán)謹(jǐn)?shù)轿弧?/p>
章偉標(biāo)邊介紹邊說(shuō)：“現(xiàn)在上門(mén)的客戶(hù)越來(lái)越少，門(mén)店流量下滑，是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都在面對(duì)的
問(wèn)題，我們自身也在積極通過(guò)線(xiàn)上渠道做一些引流。數(shù)字化時(shí)代已經(jīng)來(lái)了，必須要快速響應(yīng)變化，才能跟上市場(chǎng)的發(fā)展節(jié)奏。”
談起數(shù)字化發(fā)展，章偉標(biāo)對(duì)多樂(lè)士的一系列數(shù)字化工具深有體會(huì)。他邀請(qǐng)我們來(lái)到電腦前，熱情地為我們演示著這些為他工作帶來(lái)便利的工具。章偉標(biāo)手指飛快的滑動(dòng)著鼠標(biāo)，“我應(yīng)該是全國(guó)第一個(gè)裝DMS系統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商。”他驕傲地談起，“在以往做生意，我可能只是通過(guò)以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做決策，但是公司這套系統(tǒng)是站在全國(guó)的高度來(lái)幫我們分析這些數(shù)據(jù)。公司會(huì)依據(jù)DMS的數(shù)據(jù)報(bào)告，做相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析以及下一步的改善措施，來(lái)幫助我確定下一步的工作方向和重點(diǎn)，極大地提高了我們的經(jīng)驗(yàn)效率。”
| 章偉標(biāo)熱情地為我們演示這數(shù)字化工具為他工作帶來(lái)的便利。
當(dāng)一個(gè)人找到光亮的時(shí)候，他是積極的。
在跟隨多樂(lè)士數(shù)字化改革的路上，章偉標(biāo)對(duì)自身的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)也有了新的啟發(fā)。零售業(yè)務(wù)每天都是有現(xiàn)金的，每天都有數(shù)據(jù)出來(lái)，我們也會(huì)根據(jù)每天的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)去做一些工作上的調(diào)整、包括團(tuán)隊(duì)未來(lái)的一些方向。
也就是說(shuō)，現(xiàn)在通過(guò)數(shù)字化的手段，我們看到了趨勢(shì)，想到了未來(lái)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通也是以數(shù)據(jù)出發(fā)，一切更加“言之有物”。
談及未來(lái)，章偉標(biāo)提出了9個(gè)字“一個(gè)店、一條線(xiàn)、一個(gè)面”。第一，做好一個(gè)店，把零售業(yè)務(wù)精耕細(xì)作，做深做透，再進(jìn)行復(fù)制，未來(lái)我們的目標(biāo)，是開(kāi)更多的店。第二，搞好一條線(xiàn)，針對(duì)批發(fā)這一條線(xiàn)。我們把服務(wù)做得更好，把渠道網(wǎng)絡(luò)建立的更全面。第三，打造一個(gè)面，通過(guò)我們的零售批發(fā)平臺(tái)，后續(xù)會(huì)更進(jìn)一步開(kāi)拓涂裝服務(wù)、施工設(shè)計(jì)等等。我們的未來(lái)一定是往“服務(wù)商”的角色去轉(zhuǎn)型的。
人品是人生的通行證
無(wú)論是做人，還是做企業(yè)，做產(chǎn)品，品質(zhì)尤為重要。
熟悉章偉標(biāo)的人說(shuō)，常常會(huì)被他的熱情和義氣所感動(dòng)。建材市場(chǎng)里、社區(qū)里一有人遇到什么困難，他總是會(huì)第一時(shí)間挺身而出、慷慨相助。談到這里，章偉標(biāo)不好意思地?cái)[擺手，說(shuō)這些只是小事，不值一提。這個(gè)不善言辭的江西老表，總在用行動(dòng)默默地表達(dá)他的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。
在南昌涂料圈里，章偉標(biāo)一直保持著較好的口碑。他的秘訣就是兩個(gè)字：人品。
從小到大，父親的教導(dǎo)深深地刻在章偉標(biāo)腦海中，“與人為善，吃虧是福”，這是父親的經(jīng)商之道與做人之道。章偉標(biāo)說(shuō)，父親是較早一批供銷(xiāo)社的老人，在過(guò)去的風(fēng)雨歲月中，一輩子最看不慣和痛恨的，就是假貨和假冒偽劣。耳濡目染，正品、貨真價(jià)實(shí)也是章偉標(biāo)的人生底線(xiàn)。
｜采訪(fǎng)結(jié)束時(shí)，大家合影留念，共同為江西久樂(lè)點(diǎn)贊。
對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)，章偉標(biāo)同樣將“人品”放在了首位，“我覺(jué)得，在外面交際，一定是‘做事先做人’，如果做人做不好的話(huà)，我相信未來(lái)的路也是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的，人品就是人生的一個(gè)通行證。”
采訪(fǎng)快結(jié)束時(shí)，我問(wèn)章偉標(biāo)，改做零售經(jīng)銷(xiāo)一年多的時(shí)間里，和預(yù)期的差別有多大？有沒(méi)有想過(guò)可能失敗？章偉標(biāo)謙和的笑笑說(shuō)，“和我預(yù)期差別不大，我覺(jué)得轉(zhuǎn)型還算成功，付出一定會(huì)有回報(bào)，即便是失敗我也能接受，失敗也是漲知識(shí)，漲知識(shí)也是對(duì)付出的一種回報(bào)。”
章偉標(biāo)的這種豁達(dá)里，有對(duì)做事付出之后的預(yù)判，還有對(duì)對(duì)人生的思考。就如同他自己說(shuō)的：
人活一輩子，活得精不精彩，成不成功，就看自己肯不肯努力，做自己心中的英雄，向著正確的方向砥礪前行。夢(mèng)想必將達(dá)成。(中外涂料網(wǎng)）
